Professional sales leadership

Antecedentes:

Hoy en día las empresas enfrentan un escenario comercial cada vez más agresivo y voraz. Los líderes de ventas tienen el reto de garantizar el crecimiento y la rentabilidad de las empresas, por lo que es prioritario el mejoramiento continuo de sus competencias de gestión comercial dentro de entornos dinámicos y el desarrollo de sus equipos de ventas enfocado en resultados.

El certificado brinda una oportunidad para adquirir una visión táctica y estratégica de la función comercial dentro del marco de las ventas consultivas. El programa se desarrolla sobre la base de una sólida estructura académica y experiencias prácticas; cuenta con la participación de profesores altamente calificados y consultores con amplia experiencia.

Objetivos del programa:

• Desarrollar técnicas comerciales y de negociación con el fin de asegurar una estrategia comercial sostenible a lo largo del tiempo.
• Mejorar la toma de decisiones y los resultados comerciales a través del desarrollo de herramientas y puntos de enfoque de actividades claves para evaluar la gestión comercial.
• Potenciar la rentabilidad de ventas a través de la aplicación de las mejores prácticas que permitan mantener a los involucrados a la vanguardia de la demanda del mercado actual.
• Analizar e implementar estrategias de venta digital a través del entendimiento y aplicación de técnicas de social selling, el impacto y ventajas que tiene sobre la venta tradicional y conocer los fundamentos de la analítica comercial para la toma de decisiones.
• Gestionar equipos de venta efectivos y aplicar técnicas de negociación para potenciar cierres de venta.

Beneficios:

• Desarrollar y ejecutar estrategias de ventas efectivas, fortalecer los equipos de trabajo y lograr resultados.
• Clínica de ventas prácticas enfocadas en negociación y generación de compromisos, y práctica de competencias para el cierre de ventas.
• Aplicación práctica de estrategias de venta digital y métodos de negociación de ventas.
• Aplicabilidad de contenidos a través del uso de materiales y modelos aplicativos como casos y/o simuladores de Harvard Business Publishing.
• Soporte de profesores y consultores con alta experiencia práctica y académica en competencias de gerencia y liderazgo.
• Acreditación de la International Accreditors for Continuing Education and Training (IACET) y obtención de unidades de educación continua (Continuing Education Units = CEUs) reconocidas internacionalmente; y acreditación de la International Society for Performance Improvement (ISPI).
• Escuela de Empresas mantiene alianza con la International Association of Innovation Profesionals - IAOIP, Intenational Academic Program – IAP y la European Foundation for Management Development - EFMD.
• Acceso a la plataforma de educación virtual Brightspace by Desire2Learn (D2L) utilizada en las mejores universidades del mundo que promueve la interactividad, flexibilidad, acceso remoto, disponibilidad de contenido y comunicación efectiva.
• Participación en charlas virtuales VivEE-Virtual en temas de actualidad empresarial y charlas de artes liberales que fomentan el pensamiento crítico, la creatividad, la integración de distintas áreas, y el desarrollo profesional.
• Opción de acceder a inscripciones de forma preferencial a programas internacionales con enfoque práctico.

Gerencia comercial: estrategia y liderazgo

Este módulo se enfoca en el estudio de las mejores prácticas de gerencia comercial y las herramientas para definir una estrategia diferenciadora. Se complementa del estudio de enfoques de liderazgo para promover el mejoramiento del desempeño continuo de los equipos de venta.

Costumer experience

El objetivo de este módulo es entender el contexto sobre el cual funciona la experiencia del cliente, abordar los pasos para la formulación de una estrategia coherente, consistente y con estándares medibles, que generen mejores resultados comerciales a través de una toma de decisiones efectiva. Ya sea el objetivo captar, retener, potenciar o recuperar clientes en base al modelo Feel the Field, esta es la parte del módulo en la cual se hace una inmersión profunda para visualizar cómo la experiencia del cliente agrega valor en cada una de las facetas comerciales y fortalece el engagement.

Análisis financiero y presupuesto de ventas

Este curso se enfoca en cómo realizar un análisis financiero básico de la información contable para tomar decisiones acertadas tanto a corto, como a largo plazo a través de ejercicios prácticos. Revisa métodos de determinación del precio basado en la estructura de mercado y el presupuesto de ventas tomando en consideración los elementos que lo afectan y su impacto en una proyección financiera.

Canales comerciales

El objetivo de este módulo es conocer los canales de distribución tradicionales y no tradicionales del mercado e identificar las oportunidades potenciales para desarrollar una estrategia de canal idóneo de comercialización a través de herramientas y alternativas para potenciar las ventas.

Estrategias de venta digital

Este módulo brinda herramientas de aplicación inmediata en el proceso comercial. Los estudiantes podrán analizar e implementar estrategias de venta digital a través del entendimiento y aplicación de técnicas de social selling, una propuesta a nivel comercial que busca, a través del uso de social insights, acompañado de la generación de contenido útil y el entendimiento general de indicadores, la creación de relaciones de confianza con posibles clientes en redes sociales. Adicionalmente los participantes podrán trabajar en el diseño o mejoramiento de su marca personal para generar credibilidad en el entorno comercial.

Fundamentos de analítica comercial

Este curso se enfoca en el estudio de buenas prácticas para reconocer y estructurar datos, definir indicadores comerciales, desarrollar dashboards y aplicar métodos para realizar pronósticos de ventas. Incluye un ejercicio práctico para la creación de dashboards utilizando Excel y Power BI.

Modelos y prácticas de venta

Este módulo aborda el análisis estratégico de la función de ventas en los entornos actuales de alta competencia, márgenes reducidos y presión por generar resultados eficaces. Incluye la comparación de modelos de venta consultiva y venta tradicional, la vinculación de la función de venta con la estrategia de la empresa, la comprensión de las técnicas fundamentales de venta y de los patrones de comportamiento. Incluye una clínica práctica de ventas.

Clínica práctica de competencias para el cierre de ventas

En esta clínica práctica los estudiantes simulan diferentes situaciones de venta. Durante el taller, analizan sus competencias y rasgos conductuales, sus fortalezas, oportunidades de mejora y aplican estrategias de mejoramiento. Finalmente, se realizará una simulación en la cual se aplicarán todas las competencias aprendidas.

Marketing en ventas

El objetivo de este módulo es conocer la importancia que tiene el marketing en la gestión de las ventas y aprender herramientas de marketing para incrementar la presencia de portafolios de producto en el mercado, mejorar la rotación, rentabilidad, manejo de las marcas y líneas o productos en diferentes canales de venta.

Sales negotiation (Harvard Methodology)

Este curso presenta los siete principios del método Harvard (modelo colaborativo basado en intereses) aplicado a las ventas profesionales. Permite entender y desarrollar las principales técnicas de negociación en ventas, manejo de situaciones de alto estrés, como las que caracterizan a todo tipo de gestión comercial y finalmente, asegurar cierres exitosos y mutuamente beneficiosos para las partes involucradas.

Charlas complementarias

Alineados a la filosofía de Artes Liberales de la USFQ en la cual todas las áreas del conocimiento tienen igual relevancia y aportan al desarrollo del conocimiento, este programa incluye charlas presenciales o virtuales con diferentes temáticas de interés actual. Estas son abiertas al público en general, o son parte de otros programas.

Comunicación de alto impacto

Esta charla se enfoca en el aprendizaje de las técnicas efectivas de comunicación, pieza crucial en el proceso de ventas y cualidad incondicional de un verdadero líder. Incluye conocimientos clave para hablar en público, empatía, persuasión, escucha activa y lectura correcta de las necesidades de la audiencia.

Vendedor estratégico online

Esta charla se enfoca en aplicar estrategias de venta inteligentes basadas en principios de inbound marketing con embudos de ventas B2B y B2C, impulsando la creación de confianza, diferenciación y propuestas de valor relevantes impulsadas por herramientas digitales. El contenido se integra con referencias previas analizadas sobre customer journey, analítica comercial y herramientas digitales, reforzando y complementando conceptos de planificación en contextos híbridos con metodologías comprobadas y ejemplos prácticos.

Creatividad e innovación en ventas

Esta charla se enfoca en la innovación, la creatividad y su importancia estratégica en los procesos de venta. El propósito es que los participantes mejoren su capacidad de pensar estratégicamente, identifiquen, practiquen la innovación y aprendan a aplicar marcos estratégicos para crear oportunidades de innovación en su gestión comercial.

Foro empresarial

El programa contempla dos foros de dos horas c/u. Durante los foros, los participantes podrán conocer diferentes perspectivas, experiencias y mejores prácticas directivas y empresariales en el área de ventas profesionales. Los foros son abiertos a estudiantes de las maestrías, diplomados, certificaciones y certificados de Escuela de Empresas USFQ. Se los llevarán a cabo en los meses de marzo, junio, septiembre y diciembre; los estudiantes podrán optar por tomarlos en cualquiera de esos meses y realizar el registro respectivo.

Actividades

Este programa cuenta con distintas actividades, que incluyen presentaciones, ejercicios prácticos de aplicación real de los conceptos presentados, talleres, discusiones, entre otros. El programa aplica una metodología activa, participativa y crítica, que vincula la teoría con la práctica. Los estudiantes deben acceder a la plataforma virtual Desire to Learn D2L, con al menos 1 hora de anticipación para familiarizarse; utilizar los recursos de estudio y completar las actividades virtuales. El acceso a la plataforma D2L se encuentra vigente desde el inicio del programa hasta un mes posterior a su finalización.

Adicional, el programa requiere de la dedicación individual del estudiante, de al menos 14,5 horas de estudio individual autodirigido para la preparación de clases presenciales, videoconferencias y actividades.

Modalidad y duración:

Este programa impartido en modalidad híbrida tiene una duración de 129,5 horas repartidas en: 96 horas módulos (88 horas híbridas y 8 horas videoconferencias), charla de expertos (12 horas híbridas), 2 foros empresariales (4 horas híbridas), charlas complementarias optativas de charlas de artes liberales & empresa / VivEE-Virtual (2 horas videoconferencias), estudio individual autodirigido para tutoriales de uso de la plataforma virtual D2L (1 hora) y estudio individual autodirigido para la preparación de sesiones de clase, videoconferencias y actividades (14,5 horas). Requiere de la revisión del 100% de los recursos de estudio disponibles.

Las clases híbridas tienen lugar los martes y jueves de 18:00 a 22:00 y 1 sábado al mes de 08:30 a 12:30. Se cubren 2 sesiones de 2 horas c/u; en total 4 horas por día (incluye una pausa* de 15 minutos). Las videoconferencias tienen lugar los martes y jueves de 18:00 a 22:00 y 1 sábado al mes de 08:30 a 12:30. Se cubren 2 sesiones de 2 horas por día. En caso de clases internacionales, estas pueden iniciar una hora antes o extenderse hasta 1 hora.

En este programa, para las horas híbridas, los profesores dictarán sus clases en las instalaciones de Universidad San Francisco de Quito, campus Cumbayá. La asistencia presencial de los estudiantes es voluntaria, quienes no deseen acudir de forma presencial a sus sesiones de clase, pueden conectarse a la plataforma D2L y recibirlas de forma virtual.
*La pausa es un espacio para que los participantes tomen un descanso y generen networking. El programa no incluye coffee break (alimentos o bebidas).

El programa se complementa con actividades asincrónicas y uso de recursos en la plataforma virtual (foros de discusión, pruebas de repaso, videos, lecturas, etc.), de acuerdo con la siguiente carga horaria:

Las actividades de estudio y uso de recursos en la plataforma virtual pueden contemplar: foros de discusión, pruebas de repaso, videos, lecturas, etc.

Estructura académica:

En conjunto, los 10 módulos de estudio, 3 charlas con expertos, 2 charlas complementarias y 2 foros directivo proponen más de 20 objetivos de aprendizaje clasificados en diferentes unidades de estudio. Cada semana virtual inicia el lunes a las 00:00 y termina el domingo de la misma semana a las 23:59.

Recursos y actividades:

El programa cuenta con al menos 40 recursos virtuales (20 presentaciones, 10 lecturas y 10 videos) y 63 actividades virtuales (58 videoconferencias, 5 foros de discusión). Los recursos se encuentran en la plataforma virtual D2L y es material que debe ser estudiado periódicamente con el fin de asegurar un proceso de aprendizaje efectivo.

Evaluaciones:

Este certificado requiere de la participación y asistencia (30%) así como la aprobación de actividades híbridas y virtuales de progreso de clase (revisión de la plataforma virtual) y tareas asignadas por los profesores; deberes, foros u otro (70%). Cada uno de estos será evaluado de acuerdo con rúbricas de evaluación de cada curso.

La calificación mínima que debe obtener el participante para aprobar el programa es de 70/100. En el caso de que el programa incluya un examen final, este también deberá tener como nota mínima 70/100.

Este programa equivale a un total de 13,0 Unidades de Educación Continua (CEUs).

Una vez finalizado el programa, Escuela de Empresas, única institución acreditada en Ecuador por la International Accreditors for Continuing Education and Training (IACET) y por la International Society for Performance Improvement (ISPI), otorgará a cada participante un diploma digital: Liderazgo en ventas profesionales de Universidad San Francisco de Quito.

Antonio Mendoza

Gerente General de AM TEAM Consultoría. Cuenta con una trayectoria de 21 años como consultor y facilitador en empresas nacionales y multinacionales en Ecuador, Panamá, Perú, Colombia, Bolivia, Paraguay, Estados Unidos; liderando programas en formación y desarrollo de cultura de transformación empresarial, visión estratégica, implementación de hábitos productivos y gestión comercial. Creador del Método Uplifting ejecutivo para crecimiento personal y profesional con el sistema P.L.E.N. Desempeñó cargos como presidente, gerente general, gerente comercial en empresas de diseño y construcción de proyectos industriales en el campo petrolero, generación eléctrica y en el sector financiero. Actualmente es profesor de programas de educación ejecutiva y maestría en administración de empresas de Escuela de Empresas de Universidad San Francisco de Quito.

Roberto León

Ingeniero de Producción, Universidad Federal de Sao Carlos, Brasil, máster en gestión del conocimiento, Escuela de Organización Industrial, España, máster en gestión y comunicación Política, Universidad Internacional de la Rioja, España. Experto en modelos de eficiencia, estrategias de negocio y operacionales, con enfoque en implementación, innovación y transformación exponencial. Su formación y experiencia de más de 20 años, le permite administrar y gestionar el conocimiento, el funcionamiento global y medular de las estrategias, la gestión del cambio y la implementación de las estrategias institucionales en conjunto con los clientes y procesos para la eficiencia de los negocios. Ocupó cargos gerenciales en algunas empresas del Ecuador y la región. Cuenta con experiencia en industrias de manufactura, banca, seguros, consumo masivo, ONGs y organismos internacionales, educación, capacitación y servicios privados y públicos. Actualmente es Gerente General de la empresa de consultoría estratégica LEOBRAND, consultor asociado de empresas internacionales de consultoría y profesor en Escuela de Empresas USFQ.

Pablo Pérez

Economista, Pontificia Universidad Católica del Ecuador. Master in Business Administration con especialización en finanzas, Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey. Cuenta con cursos de especialización en entidades bancarias por la Confederación de Cajas de Ahorro de España (CECA) y de Mercado de Valores por la Bolsa de Valores de Madrid. Es profesor a tiempo completo de pregrado en la carrera de Finanzas y en cursos de posgrado en la Universidad San Francisco de Quito. Ha ocupado cargos como líder del proceso de riesgos en Corporación Financiera Nacional, director del sector real y estructuraciones financieras en Ecuability S.A. - Calificadora de Riesgos, gerente general de RiskWatch S.A. - Calificadora de Riesgos y consultor local del Banco Interamericano de Desarrollo. Se ha desempeñado como capacitador en varios cursos de finanzas.

Fabián Garzón

Máster en Dirección de Empresas, Instituto de Empresa de España-IE, licenciado en Administración de Empresas, Pontificia Universidad Católica del Ecuador. Cuenta con más de 10 años de experiencia en docencia universitaria y capacitación empresarial y más de 20 años de experiencia laboral principalmente en el sector financiero tanto local e internacional. Ocupó cargos en diversas especialidades entre ellas en las áreas de Marketing, Business Intelligence, Planificación y desarrollo, Dirección comercial. Se desempeñó como vicepresidente de Marketing en Banco Internacional, vicepresidente Affluent High Net Worth & Specialized Services en Citi. Actualmente es vicepresidente de Transformación Digital en Produbanco. Cuenta con la certificación en Customer Experience , CEM Expert by IZO The Experience Design Company; realizó el curso de Design Thinking en Escuela de Empresas de la Universidad San Francisco de Quito; y participó en el Research Symposium Management Research Trends: Nurturing Innovation, IAP- UAM operating in collaboration with David Rockeffeller Center for Latin American Studies at Harvard University en Boston, Massachusetts.

Cindy Hugo

Master in Digital Business (c), ADEN University, Panamá, y EUNCET Business School, Universidad Politécnica de Cataluña, España. Bachelor of Journalism, Kwantlen Polytechnic University, Vancouver – Canadá. Minor en Relaciones Internacionales, Universidad San Francisco de Quito, Quito – Ecuador. Diploma internacional: Industria y Gerencia Internacional, Universidad Politécnica de Valencia, Valencia – España. Certificación Marketing 360 – Into Action y Orange Belt – ISO 56002 Innovation Management System, Escuela de Empresas USFQ, Quito – Ecuador. Cuenta con más de 10 años de experiencia en comunicación estratégica, generación de contenido, marketing digital y brand management para diferentes industrias. Se desempeñó como gerente de Marketing y Comunicación, locutora y productora de radio, corresponsal para medios nacionales e internacionales. Actualmente es directora de Comunicación y Marketing de Escuela de Empresas USFQ y profesora en temas relacionados a comunicación, social selling, marketing digital y branding profesional.

Manuel Urías

Master in Business Intelligence and Analitycs, Universidad del Valle de Guatemala, máster en Administración de la Confiabilidad de Universidad Galileo, Black Belt Lead Auditor en Gestión estratégica de la Innovación de la International Association of Innovation Professionals-IAOIP. Tiene más de 20 años de experiencia trabajando con empresas en Latinoamérica como consultor en temas relacionados a ejecución de la estrategia, desarrollo de capital humano, gestión estratégica de la innovación. Actualmente es profesor de las Universidades Rafael Landivar, Del Valle de Guatemala y Escuela de Empresas de la Universidad San Francisco de Quito. Adicionalmente, es ponente en múltiples eventos en Latinoamérica.

Santiago Castro

Magíster en Desarrollo de la Inteligencia, Universidad Técnica Particular de Loja-UTPL, diplomado en Pedagogías Innovadoras, UTPL, diplomado en Talento Humano, UTPL, licenciado en Comercio Exterior e Innovación, Universidad Técnica Equinoccial. Cuenta con mas de 25 años de experiencia como consultor, formador y coach empresarial y con 18 años de experiencia como docente a nivel de postgrado en varias universidades del país. Fue consultor externo de la Organización Panamericana de la Salud por 5 años en Ecuador, Perú, República Dominicana y Paraguay. La labor de consultor la ha desplegado en empresas de varios sectores económicos, industriales, financieros y educativos en Ecuador, Colombia y Perú. Trabajó en el campo del Comercio Internacional siendo coordinador de tráfico y promotor de mercados en algunas empresas.

Juan Jose Espinosa de los Monteros

Máster en Dirección de Empresas, Universidad de Palermo, Buenos Aires-Argentina, profesional en Marketing y Administración de Empresas, Universidad San Francisco de Quito, coach Ontológico certificado, The Newfield Network, Bogotá Colombia. Tiene experiencia gerencial en áreas de mercadeo y ventas para empresas multinacionales como Nestlé y Mondelez. Cuenta con más de 10 años de experiencia como consultor en temas estratégicos para empresas locales y multinacionales. Actualmente se desempeña como profesor del Tecnológico de Monterrey y la Universidad San Francisco de Quito.

Olga Cavalluchi

Ph,D. en Estudios Latinoamericanos, Universidad Andina Simón Bolívar-UASB, Quito, Ecuador, Máster en Ciencias políticas, Universitá degli Studi di Roma La Sapienza, Roma, Italia, Máster en Relaciones Internacionales, Negociación y Manejo de Conflicto, UASB, Quito, Ecuador. Diplomada en Sustainable Economy, Columbia University, NY, EEUU. Especialista en comunicación política y gestión de gobierno, Universidad San Francisco de Quito, Quito, Ecuador y Universidad Camilo José Cela, Madrid, España. Cursó el programa de Negotiation and Leadership, el Harvard Program on Negotiation y el International Diplomacy and International Negotiation de Harvard Law School, Cambridge MA, EE.UU. Cuenta con una amplia trayectoria internacional y nacional en asesoramiento empresarial para negociación, liderazgo, manejo y resolución de conflicto. Actualmente se desempeña como profesora de negociación en distintas universidades internacionales y nacionales.

Cristina Crespo

Doctora en Humanidades y Artes, mención en Educación, Universidad Nacional de Rosario, Argentina, máster en Docencia Universitaria y Gestión del Talento Humano; psicóloga Industrial, Pontificia Universidad Católica del Ecuador, Ecuador. Ha participado en proyectos de consultoría para importantes empresas del país, entre ellas Continental General Tire, Indurama, Salud S.A, Equivida. Cuenta con más de 20 años de experiencia en docencia en importantes universidades del Ecuador a nivel de pregrado y posgrado, en modalidades presencial y en línea. Docente de maestría en Comunicación Gerencial y Comportamiento del Consumidor; docente a tiempo completo en la Universidad San Francisco de Quito, facilitadora de Escuela de Empresas y miembro de equipos de investigación de la carrera de psicología.

Juan Pablo del Alcazar

PhD(c) en Innovación de Educación y MBA por la Universidad de Palermo en Argentina. Consultor certificado en Harvard Business School. Especializado en analítica y datos en Universidad de Babson, en estrategia de marca por NYU Stern y en transformación digital y plataformas por Kellogg School of Management. Especialista en proyectos de transformación, analítica, medios y estrategia de marketing basada en valor y experiencia de clientes. Gerente general de Grupo Formageren con sus marcas Mentinno Consultores, Formación Gerencial y New Media Latam desde 2005. Docente de la Escuela de Empresas de la Universidad San Francisco de Quito.

Giovanni Rosania

Máster en Administración de empresas, Licenciado en Ciencias Ambientales con certificaciones en PNL, Coaching, Magia, Hipnosis, Sommelería y Docencia. Profesor de la Universidad San Francisco de Quito en las áreas de filosofía oriental, administración de empresas y turismo; además ha sido coordinador de las áreas de Emprendimiento, Autoconocimiento y Turismo. Fotógrafo con publicaciones a nivel nacional e internacional, guía naturalista del Parque Nacional Galápagos desde 1994. Capacitador y motivador empresarial en áreas como Neuromarketing, Motivación, PNL, Emprendimiento, Coaching y Ventas.