Sales Management

Antecedentes:

Hoy en día las empresas enfrentan un escenario comercial cada vez más competitivo y volátil. Los gerentes y líderes comerciales tienen el reto de garantizar el crecimiento y la rentabilidad de las empresas, por lo que es prioritario el mejoramiento continuo de sus competencias de gestión comercial dentro de entornos dinámicos y el desarrollo de sus equipos de ventas enfocado en resultados.

El certificado brinda una oportunidad para adquirir una visión táctica y estratégica para la gerencia comercial dentro del marco de las ventas consultivas. El programa combina una sólida estructura académica con experiencias prácticas y cuenta con la participación de profesores y consultores altamente calificados con amplia experiencia en el campo de la gerencia comercial y las ventas consultivas.

Objetivos del programa:

• Liderar equipos de venta efectivos desde la captación y desarrollo del talento.
• Desplegar procesos de negociación comercial que integren los modelos de venta consultiva, negociación, colaborativa, comunicación asertiva y neurociencias.
• Mejorar la toma de decisiones y resultados comerciales mediante el uso de herramientas y enfoques clave en la gestión comercial.
• Tomar decisiones sobre implementación de sistemas integrales de gestión comercial (CRM) y medir el desempeño del equipo de ventas.
• Aplicar prácticas óptimas para maximizar la rentabilidad de ventas y mantenerse al día con la demanda del mercado.
• Integrar tecnologías y prácticas digitales para optimizar relaciones comerciales y tomar el pulso a la evolución del mercado.
• Analizar y poner en práctica estrategias de analítica comercial y relacional para la toma de decisiones.
• Desarrollar las mejores prácticas para la implementación de una cultura de rendición de cuentas en la gestión comercial.

Beneficios:

• Alineados a nuestra misión, participa en los coloquios presenciales con enfoque en integridad corporativa, artes liberales y liderazgo.
• Desarrollar y liderar equipos de venta efectivos ejecutando estrategias basadas en resultados de herramientas comerciales.
• Aplicabilidad de contenidos a través del uso de materiales y modelos aplicativos como casos y/o simuladores de Harvard Business Publishing.
• Participación en cursos y charlas con el soporte de profesores, expertos nacionales e internacionales con alta experiencia académica y directiva en las áreas claves que integran la gestión de empresas.
• Acreditación de la International Accreditors for Continuing Education and Training (IACET) y obtención de unidades de educación continua (Continuing Education Units = CEUs) reconocidas internacionalmente; y acreditación de la International Society for Performance Improvement (ISPI).
• Escuela de Empresas mantiene alianza con la International Academic Program – IAP y la European Foundation for Management Development - EFMD.
• Acceso a la plataforma de educación virtual Brightspace by Desire2Learn (D2L) utilizada en las mejores universidades del mundo que promueve la interactividad, flexibilidad, acceso remoto, disponibilidad de contenido y comunicación efectiva.
• Participación en charlas virtuales VivEE-Virtual en temas de actualidad empresarial y charlas de artes liberales que fomentan el pensamiento crítico, la creatividad, la integración de distintas áreas y el desarrollo profesional.
• Opción de acceder a inscripciones de forma preferencial a programas internacionales con enfoque práctico.

Estrategia comercial, entorno y visión del mercado

En este submódulo, se abordarán los aspectos clave de la estrategia comercial, el entorno del mercado y la visión que se debe tener para lograr un éxito en la gestión de la empresa. Se profundizará en las técnicas y herramientas para definir una estrategia efectiva, además de analizar el papel del liderazgo en la mejora del desempeño de los equipos de ventas. Se obtendrá una comprensión completa y enfocada en la gerencia comercial y su relación con el mercado y la visión comercial.

Dirección de equipos altamente efectivos

El desarrollo de equipos de alto rendimiento implica el reconocimiento de las brechas de ejecución, la comunicación motivadora y desafiante de los objetivos planteados. Se brindarán las herramientas clave que los líderes deben desarrollar junto a sus equipos de trabajo; desde su involucramiento en la estrategia, la selección de los recursos adecuados, hasta la sinergia y eficiencia de un equipo comprometido.

Gestión de talento comercial

En este submódulo, los participantes aprenderán sobre la gestión del talento humano en el ámbito comercial, identificando las mejores prácticas para maximizar el potencial de los vendedores. Se enseñará cómo diseñar un plan de entrenamiento efectivo para vendedores, así como también, cómo reclutar y seleccionar a los mejores talentos para su equipo de ventas. Además, se abordarán los nuevos modelos de gestión que tienen un impacto positivo en los resultados de la organización, desde la perspectiva de las necesidades gerenciales.

Neurociencia y negociación (elevator pitch)

En este submódulo, los participantes aprenderán sobre la aplicación de la neurociencia en la negociación y la venta. Se profundizará en la combinación de modelos de negociación colaborativa y venta consultiva para asegurar una estrategia de ventas sólida y efectiva. Además, se identificará y potenciará la comunicación asertiva como un elemento clave en la estrategia y táctica comercial. El módulo también incluirá la enseñanza del " elevator pitch " para mejorar la habilidad de persuasión en la negociación y venta.

Psicología aplicada a las ventas

En este submódulo, los participantes explorarán cómo la psicología puede ser aplicada en el ámbito de las ventas para mejorar la efectividad de su estrategia. Se enseñará sobre las motivaciones humanas y cómo influyen en la toma de decisiones de compra, así como también, cómo desarrollar habilidades emocionales y de escucha activa para mejorar la conexión con los clientes. Además, se estudiarán técnicas de persuasión y cómo aplicarlas en la presentación de productos y servicios.

KPI’s y analítica comercial

Los participantes aprenderán sobre la importancia de los KPI's (Indicadores clave de desempeño) y sus medidas predictivas. Conocerán cómo definir un indicador eficiente, cómo integrar un dashboard dinámico en Power BI, que incluya el análisis interno y externo (competencia), asi como las proyecciones de ventas para facilitar la toma de decisiones gerencial y finalmente aprenderán sobre las mejores prácticas para desarrollar una cultura de rendición de cuentas con ritmo e intensidad para que sus equipos de ventas tengan el control de las acciones y conozcan las estrategias que funcionan y las que solo generan costos sin impacto.

Customer data & relationship management (CRM)

En este submódulo, se abordará la supervisión comercial, incluyendo la evaluación de desempeño de los equipos de ventas, identificación de fortalezas y debilidades e implementación de estrategias para mejorar el desempeño. Finalmente, se verá el manejo de datos en CRM, incluyendo la captura, organización y análisis de información para mejorar la toma de decisiones y optimizar la relación con los clientes.

Customer experience & key account management

En este submódulo, los participantes aprenderán a combinar teorías de la experiencia del cliente con estrategias de manejo de cuentas clave para mejorar los resultados comerciales de la organización. Se desarrollarán habilidades para formular una estrategia de experiencia del cliente coherente y consistente, y se explorarán técnicas efectivas para la gestión de cuentas de clientes clave. Además, se brindarán herramientas para medir el éxito de la estrategia y ajustarla según sea necesario.

Canales comerciales y de distribución

El objetivo de este submódulo es conocer los canales de distribución tradicionales y no tradicionales del mercado e identificar las oportunidades potenciales para desarrollar una estrategia de canal idóneo de comercialización a través de herramientas y alternativas para potenciar las ventas.

Smarketing: Marketing integrado a ventas

El objetivo de este submódulo es conocer la importancia que tiene el marketing en la gestión de las ventas y aprender herramientas de marketing para incrementar la presencia de portafolios de producto en el mercado, mejorar la rotación, rentabilidad, manejo de las marcas y líneas o productos en diferentes canales de venta. Adicional se aborda la investigación de competencia y prospección de ventas.

Digital & Social Selling

Este submódulo se enfoca en la metodología de venta social, aplicada a la marca profesional personal en LinkedIn. Abarca herramientas de identificación y gestión de prospectos, componentes de contenido y seguimiento comercial. Se profundiza en estrategias de ventas inbound, con una aplicación práctica de posicionamiento de perfiles personales en LinkedIn, se conocerán herramientas clave de social selling que permiten la aplicación de herramientas de manera inmediata en su proceso comercial.

Charlas complementarias

Alineados a la filosofía de Artes Liberales de la USFQ en la cual todas las áreas del conocimiento tienen igual relevancia y aportan al desarrollo del conocimiento, este programa incluye charlas virtuales con diferentes temáticas de interés actual. Estas son abiertas al público en general, o son parte de otros programas. Es un espacio que robustece el contenido académico del programa, la asistencia es opcional.

Foro empresarial

El foro empresarial es un espacio virtual de encuentro entre los estudiantes y panelistas; emprendedores, empresarios, profesores y expertos, quienes compartirán sus perspectivas, tendencias y mejores prácticas. Los foros se manejarán acorde al cronograma anual, participan los estudiantes de programas no titulados y maestrías de Escuela de Empresas.

Visita empresarial

Esta visita empresarial tiene como objetivo que los participantes conozcan las mejores prácticas empresariales, con énfasis en el área comercial, de organizaciones referentes en el País.

Este programa cuenta con distintas actividades virtuales, que incluyen presentaciones, ejercicios prácticos de aplicación real de los conceptos presentados, talleres, discusiones, entre otros. El programa aplica una metodología activa, participativa y crítica, que vincula la teoría con la práctica. Los estudiantes deben acceder a la plataforma virtual Desire to Learn D2L, con al menos 2 horas de anticipación para familiarizarse; utilizar los recursos de estudio y completar las actividades virtuales. El acceso a la plataforma D2L se encuentra vigente desde el inicio del programa hasta un mes posterior a su finalización.

Modalidad y duración:

Este es un curso virtual, con una duración de 130 horas repartidas acorde el siguiente detalle:

Las clases se dictan de forma sincrónica a través de videoconferencias, y se complementan de actividades asincrónicas y uso de recursos en la plataforma virtual (foros de discusión, videos, lecturas, etc.). Requiere de la revisión del 100% de los recursos de estudio disponibles en la plataforma D2L.

Recursos y actividades:

En conjunto, este programa contempla alrededor de 105 actividades y recursos, acorde el siguiente detalle:

Evaluaciones:

• El programa requiere de la participación y asistencia y de la aprobación de actividades de evaluación designadas por el profesor.
• De forma específica, el candidato debe lograr un mínimo de 70% en las siguientes actividades:
  

La calificación mínima que debe obtener el participante para aprobar el programa es de 70/100. En el caso de que el programa incluya un examen final, este también deberá tener como nota mínima 70/100.

Este programa equivale a un total de 13,0 Unidades de Educación Continua (CEUs).

Una vez finalizado el programa, Escuela de Empresas, única institución acreditada en Ecuador por la International Accreditors for Continuing Education and Training (IACET) y por la International Society for Performance Improvement (ISPI), otorgará a cada participante un diploma digital: Gerencia comercial.

Esteban Serrano

Ph.D. in Finance, Universitat de Lleida, España, Master in Business Administration, Vanderbilt University, Estados Unidos, Bachelor of Science in Finance, George Mason University, Estados Unidos. Ha realizado diversas publicaciones académicas en reconocidos diarios de investigación como Journal of Risk and Financial Management Cuenta con más de 20 años de experiencia como profesor asociado de contabilidad y finanzas.

María Antonieta Jaramillo

Master in Management of Technology, École Polytecniche Fèdèrale de Lausanne-EPFL – Suiza. Master in Business Administration (MBA), con especialidad en innovación, Universita’ di Studi Superiori e di Perfezionamento S’Anna, Italia. Ingeniera Comercial, Pontificia Universidad Católica del Ecuador, Quito, Ecuador. Cuenta con más de veinticinco años de experiencia en las áreas de marketing, comercialización, calidad, educación, procesos y servicio al cliente en diferentes industrias: banca, seguros, tecnológica y educación. Actualmente se desempeña como directora de Educación Empresarial y profesora de Escuela de Empresas USFQ.

Eduardo Lafebre

Máster en Gestión Estratégica de RRHH. Cuenta con más de 24 años de experiencia en la implementación de procesos de gestión de talento y estrategia de recursos humanos, cultura organizacional, transformación y cambio, EX, CX. Coach ontológico, certificado en PNL, EX y CX. Actualmente se desempeña como vicepresidente de Gente y Cultura de Produbanco.

Santiago Castro

Magíster en Desarrollo de la Inteligencia, Universidad Técnica Particular de Loja-UTPL, diplomado en Pedagogías Innovadoras, UTPL, diplomado en Talento Humano, UTPL, licenciado en Comercio Exterior e Innovación, Universidad Técnica Equinoccial. Cuenta con mas de 25 años de experiencia como consultor, formador y coach empresarial y con 18 años de experiencia como docente a nivel de posgrado en varias universidades del país. Fue consultor externo de la Organización Panamericana de la Salud por 5 años en Ecuador, Perú, República Dominicana y Paraguay. La labor de consultor la ha desplegado en empresas de varios sectores económicos, industriales, financieros y educativos en Ecuador, Colombia y Perú. Trabajó en el campo del Comercio Internacional siendo coordinador de tráfico y promotor de mercados en algunas empresas.

Cristina Crespo

Doctora en Humanidades y Artes, mención en Educación, Universidad Nacional de Rosario, Argentina, máster en Docencia Universitaria y Gestión del Talento Humano; psicóloga Industrial, Pontificia Universidad Católica del Ecuador, Ecuador. Ha participado en proyectos de consultoría para importantes empresas del país, entre ellas Continental General Tire, Indurama, Salud S.A, Equivida. Cuenta con más de 20 años de experiencia en docencia en importantes universidades del Ecuador a nivel de pregrado y posgrado, en modalidades presencial y en línea. Docente de maestría en Comunicación Gerencial y Comportamiento del Consumidor; docente a tiempo completo en la Universidad San Francisco de Quito, facilitadora de Escuela de Empresas y miembro de equipos de investigación de la carrera de psicología.

Manuel Urías

Master in Business Intelligence and Analitycs, Universidad del Valle de Guatemala, máster en Administración de la Confiabilidad, Universidad Galileo, Black Belt Lead Auditor en Gestión estratégica de la Innovación de la International Association of Innovation Professionals-IAOIP. Tiene más de 20 años de experiencia trabajando con empresas en Latinoamérica como consultor, en temas relacionados a ejecución de la estrategia, desarrollo de capital humano y gestión estratégica de la innovación. Actualmente es profesor de las Universidades Rafael Landivar, Del Valle de Guatemala y Escuela de Empresas de la Universidad San Francisco de Quito. Adicionalmente, es ponente en múltiples eventos en Latinoamérica.

Luis Fernando Briceño

Liceciado en Administración de Empresas, Universidad de los Andes, Bogotá, Colombia. Coach certificado internacional por ACTP de la ICF, consultor de ventas y marketing con más de 10 años de experiencia, entrenador de equipos de venta y coach ejecutivo de gerentes. Es co-fundador de Alfa Digital, agencia de tecnología y marketing digital con más de 900 clientes en la región. Se ha destacado en proyectos con clientes como DHL, Banco Solidario, Seguros del Pichincha, Farmaenlace, entre otros. Es experto en la implementación de estrategias que incorporan y alinean las áreas de marketing, ventas y tecnología dentro de las empresas.

María Fernanda Cobo

María Fernanda es máster en Derechos Humanos por la Universidad Iberoamericana, Ciudad de México, Master in Political Science por Columbia University in the City of New York y licenciada en Periodismo y Comunicación Estratégica por la Universidad San Francisco de Quito. Cuenta con más de 20 años de experiencia en organizaciones globales de alto desempeño, con enfoque en nuevas tecnologías y consultoría de negocios. Adicionalmente, tiene experiencia en periodismo de investigación y en la construcción de reputación organizacional desde el retorno de los accionistas hasta el retorno de la sociedad. Se ha desempeñado como líder de programas de innovación digital, con enfoque en relaciones externas y reputación de marca.

Fabián Garzón

Máster en Dirección de Empresas, Instituto de Empresa de España-IE, licenciado en Administración de Empresas, Pontificia Universidad Católica del Ecuador. Cuenta con más de 10 años de experiencia en docencia universitaria y capacitación empresarial y más de 20 años de experiencia laboral, principalmente en el sector financiero tanto local e internacional. Ocupó cargos en diversas especialidades entre ellas en las áreas de Marketing, Business Intelligence, Planificación y desarrollo, Dirección comercial. Se desempeñó como vicepresidente de Marketing en Banco Internacional, vicepresidente Affluent High Net Worth & Specialized Services en Citi. Actualmente es vicepresidente de Transformación Digital en Produbanco. Cuenta con la certificación en Customer Experience , CEM Expert by IZO The Experience Design Company; realizó el curso de Design Thinking en Escuela de Empresas de la Universidad San Francisco de Quito; y participó en el Research Symposium Management Research Trends: Nurturing Innovation, IAP- UAM operating in collaboration with David Rockeffeller Center for Latin American Studies at Harvard University en Boston, Massachusetts.

Juan José Espinosa de los Monteros

Máster en Dirección de Empresas, Universidad de Palermo, Buenos Aires-Argentina, profesional en Marketing y Administración de Empresas, Universidad San Francisco de Quito, coach Ontológico certificado, The Newfield Network, Bogotá, Colombia. Tiene experiencia gerencial en áreas de mercadeo y ventas para empresas multinacionales como Nestlé y Mondelez. Cuenta con más de 10 años de experiencia como consultor en temas estratégicos para empresas locales y multinacionales. Actualmente se desempeña como profesor del Tecnológico de Monterrey y la Universidad San Francisco de Quito.

Cindy Hugo

Master in Digital Business (c), ADEN University, Panamá, y EUNCET Business School, Universidad Politécnica de Cataluña, España. Bachelor of Journalism, Kwantlen Polytechnic University, Vancouver – Canadá. Minor en Relaciones Internacionales, Universidad San Francisco de Quito, Quito – Ecuador. Diploma internacional: Industria y Gerencia Internacional, Universidad Politécnica de Valencia, Valencia – España. Certificación Marketing 360 – Into Action y Orange Belt – ISO 56002 Innovation Management System, Escuela de Empresas USFQ, Quito – Ecuador. Cuenta con más de 10 años de experiencia en comunicación estratégica, generación de contenido, marketing digital y brand management para diferentes industrias. Se desempeñó como gerente de Marketing y Comunicación, locutora y productora de radio, corresponsal para medios nacionales e internacionales. Actualmente es directora de Comunicación y Marketing de Escuela de Empresas USFQ y profesora en temas relacionados a comunicación, social selling, marketing digital y branding profesional.