Gerencia comercial

Estrategia comercial, entorno y visión del mercado (8 horas)

Se abordarán los aspectos clave de la estrategia comercial, el entorno del mercado y la visión que se debe tener para lograr un éxito en la gestión de la empresa. Se profundizará en las técnicas y herramientas para definir una estrategia efectiva, además de analizar el papel del liderazgo en la mejora del desempeño de los equipos de ventas. Se obtendrá una comprensión completa y enfocada en la gerencia comercial y su relación con el mercado y la visión comercial.

Dirección de equipos altamente efectivos (8 horas)

El desarrollo de equipos de alto rendimiento implica el reconocimiento de las brechas de ejecución, la comunicación motivadora y desafiante de los objetivos planteados. Se brindarán las herramientas clave que los líderes deben desarrollar junto a sus equipos de trabajo; desde su involucramiento en la estrategia, la selección de los recursos adecuados, hasta la sinergia y eficiencia de un equipo comprometido.

Gestión de talento comercial (8 horas)

Se profundiza sobre la gestión del talento humano en el ámbito comercial, identificando las mejores prácticas para maximizar el potencial de los vendedores. Se enseñará cómo diseñar un plan de entrenamiento efectivo para vendedores, así como también, cómo reclutar y seleccionar a los mejores talentos para su equipo de ventas. Además, se abordarán los nuevos modelos de gestión que tienen un impacto positivo en los resultados de la organización, desde la perspectiva de las necesidades gerenciales.

Neurociencia y negociación (12 horas)

Los participantes aprenderán sobre la aplicación de la neurociencia en la negociación y la venta. Se profundizará en la combinación de modelos de negociación colaborativa y venta consultiva para asegurar una estrategia de ventas sólida y efectiva. Además, se identificará y potenciará la comunicación asertiva como un elemento clave en la estrategia y táctica comercial. El módulo también incluirá la enseñanza del " elevator pitch " para mejorar la habilidad de persuasión en la negociación y venta.

Comportamiento del consumidor basada en economía conductual (8 horas)

Se centra en la economía conductual aplicada al comportamiento del consumidor, brindando métodos prácticos para influir en las decisiones de compra. Pone énfasis en comprender la psicología del consumidor para desarrollar estrategias comerciales y de precios efectivas, que resuenen con las motivaciones y sesgos cognitivos. Los participantes adquieren habilidades para diseñar experiencias de usuario que guíen las elecciones de los clientes, creando una sinergia entre el comportamiento del consumidor y los resultados comerciales exitosos.

KPI’s y analítica comercial (8 horas)

Los participantes aprenderán sobre la importancia de los KPI's (Indicadores clave de desempeño) y sus medidas predictivas. Conocerán cómo definir un indicador eficiente, cómo integrar un dashboard dinámico en Power BI, que incluya el análisis interno y externo (competencia), asi como las proyecciones de ventas para facilitar la toma de decisiones gerencial y finalmente aprenderán sobre las mejores prácticas para desarrollar una cultura de rendición de cuentas con ritmo e intensidad para que sus equipos de ventas tengan el control de las acciones y conozcan las estrategias que funcionan y las que solo generan costos sin impacto.

Customer data & relationship management (CRM) (8 horas)

Se abordará la supervisión comercial, incluyendo la evaluación de desempeño de los equipos de ventas, identificación de fortalezas y debilidades e implementación de estrategias para mejorar el desempeño. Finalmente, se verá el manejo de datos en CRM, incluyendo la captura, organización y análisis de información para mejorar la toma de decisiones y optimizar la relación con los clientes.

Customer experience & key account management (8 horas)

Los participantes aprenderán a combinar teorías de la experiencia del cliente con estrategias de manejo de cuentas clave para mejorar los resultados comerciales de la organización. Se desarrollarán habilidades para formular una estrategia de experiencia del cliente coherente y consistente, y se explorarán técnicas efectivas para la gestión de cuentas de clientes clave. Además, se brindarán herramientas para medir el éxito de la estrategia y ajustarla según sea necesario.

Canales comerciales y de distribución (8 horas)

El objetivo de este submódulo es conocer los canales de distribución tradicionales y no tradicionales del mercado e identificar las oportunidades potenciales para desarrollar una estrategia de canal idóneo de comercialización a través de herramientas y alternativas para potenciar las ventas.

Smarketing: Marketing integrado a ventas (8 horas)

El objetivo es conocer la importancia que tiene el marketing en la gestión de las ventas y aprender herramientas de marketing para incrementar la relevancia de la marca junto a la rentabilidad y gestión de clientes en diferentes etapas del embudo de ventas. Adicional se aborda el impacto de la inteligencia artificial como herramienta en el proceso de planificación y análisis de marketing y ventas.

Digital & social selling (8 horas)

Se enfoca en la metodología de venta social, aplicada a la marca profesional personal. Abarca herramientas de identificación y gestión de prospectos, componentes de contenido y seguimiento comercial. Se profundiza en estrategias de ventas inbound, con una aplicación práctica de posicionamiento de perfiles personales, se conocerán herramientas clave de social selling que permitan la aplicación de herramientas de manera inmediata en su proceso comercial.

Charlas complementarias

Alineados a la filosofía de Artes Liberales de USFQ en la cual todas las áreas del conocimiento tienen igual relevancia y aportan al desarrollo del conocimiento, este programa incluye charlas con diferentes temáticas de interés actual. Estas son abiertas al público en general, o son parte de otros programas. Es un espacio que robustece el contenido académico del programa, la asistencia es opcional.

Foro empresarial

El foro empresarial es un espacio de encuentro entre los participantes y panelistas; emprendedores, empresarios, profesores y expertos, quienes compartirán sus perspectivas, tendencias y mejores prácticas. Los foros se manejarán acorde al cronograma anual, participan los estudiantes de programas no titulados y maestrías de Escuela de Empresas.