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Marketing y ventas

Inicio lunes 20 de septiembre 2021

Liderazgo en ventas profesionales

Resumen

Fecha de Inicio:lunes 20 de septiembre 2021
Duración del programa:124.5 horas
(Unidades de Educación Continua CEUs: 12.5)
Dirigido a:Directivos comerciales, gerentes de venta y mercadeo, jefes, coordinadores, y profesionales del área de ventas, comunicación e interesados en mejorar estrategias comerciales, y competencias de decisión y gestión claves para la venta.
Horario:Cada semana virtual inicia lunes a las 00:00 y termina domingo de la misma semana a las 23:59, las videoconferencias se realizarán martes y jueves de 18:00 a 20:00 y sábados de 08:30 a 12:30.
Inversión:$1.860 más IVA
Tipo de programa:Certificado

INSCRIPCIÓN Y PAGO

DESCARGA EL DESCRIPTIVO

Antecedentes:

Hoy en día, las empresas enfrentan un escenario comercial cada vez más agresivo y voraz. Los líderes de venta tienen el reto de garantizar el crecimiento y la rentabilidad de las empresas, por lo que es prioritario el mejoramiento continuo de sus competencias de gestión comercial en entornos dinámicos, y el desarrollo sus equipos de venta enfocado en resultados.

El Certificado en liderazgo en ventas profesionales es una oportunidad para adquirir una visión táctica y estratégica de la función comercial dentro del marco de las ventas consultivas. El programa se desarrolla sobre la base de una sólida estructura académica y experiencias prácticas; cuenta con la participación de profesores altamente calificados y consultores internacionales con amplia experiencia.

Objetivos del programa:

  • Desarrollar técnicas comerciales y de negociación con el fin de asegurar una estrategia comercial sostenible a lo largo del tiempo.
  • Mejorar la toma de decisiones y los resultados comerciales a través del desarrollo de herramientas y puntos de enfoque de actividades claves para evaluar la gestión comercial.
  • Potenciar la rentabilidad de ventas, a través de la aplicación de las mejores prácticas que permitan mantener a los involucrados a la vanguardia de la demanda del mercado actual.
  • Analizar e implementar estrategias de venta digital a través del entendimiento y aplicación de técnicas de social selling, el impacto y ventajas que tiene sobre la venta tradicional, y conocer los fundamentos de la analítica comercial para la toma de decisiones.
  • Gestionar equipos de venta efectivos y aplicar técnicas de negociación para potenciar cierres de venta.

Beneficios:

  • Desarrollar y ejecutar estrategias de ventas efectivas, fortalecer los equipos de trabajo y lograr resultados.
  • Clínica de ventas enfocada en negociación y generación de compromisos.
  • Clínica práctica de competencias para el cierre de ventas.
  • Aplicabilidad de contenidos a través del uso de materiales y modelos aplicativos como casos y/o simuladores de Harvard Business Publishing.
  • Soporte de profesores y consultores con alta experiencia práctica y académica en gestión comercial.
  • Acreditación de la International Accreditors for Continuing Education and Training (IACET) y obtención de unidades de educación continua (Continuing Education Units = CEU’s) reconocidas internacionalmente; acreditación de la International Society for Performance Improvement (ISPI), más el aval académico de la USFQ.
  • Acceso a la plataforma de educación virtual Brightspace by Desire2Learn (D2L) utilizada en las mejores universidades del mundo que promueve la interactividad, flexibilidad, acceso remoto, disponibilidad de contenido y comunicación efectiva.
  • Participación en charlas de artes liberales que fomentan el pensamiento crítico, la creatividad, la integración de distintas áreas, y el desarrollo profesional.
  • Opción de acceder a inscripciones de forma preferencial a programas internacionales con enfoque práctico en Europa.

Costumer experience

El objetivo de este módulo es entender el contexto sobre el cual funciona la experiencia del cliente, abordar los pasos para la formulación de una estrategia coherente, consistente y con estándares medibles, que generen mejores resultados comerciales a través de una toma de decisiones efectiva. Ya sea el objetivo captar, retener, potenciar o recuperar clientes en base al modelo “Feel the Field”, ésta es la parte del módulo, donde se hace una inmersión profunda para visualizar como la experiencia del cliente, agrega valor en cada una de las facetas comerciales y fortalece el engagement.

Gerencia comercial: estrategia y liderazgo

Este módulo se enfoca en el estudio de las mejores prácticas de gerencia comercial y las herramientas para definir una estrategia diferenciadora. Se complementa del estudio de enfoques de liderazgo para promover el mejoramiento del desempeño continuo de los equipos de venta.

Análisis financiero y presupuesto de ventas

Este curso se enfoca en cómo realizar un análisis financiero básico de la información contable para tomar decisiones acertadas tanto a corto como a largo plazo a través de ejercicios prácticos. Revisa métodos de determinación del precio basado en la estructura de mercado, y el presupuesto de ventas tomando en consideración los elementos que lo afectan, y su impacto en una proyección financiera.

Canales comerciales

El objetivo de este módulo es conocer los canales de distribución tradicionales y no tradicionales del mercado, e identificar las oportunidades potenciales para desarrollar una estrategia de canal idóneo de comercialización a través de herramientas y alternativas para potenciar las ventas.

Estrategias de venta digital

Este curso actualiza conocimientos y herramientas que permitirán a los estudiantes aplicar estrategias de venta digital con enfoque en el cliente y sus necesidades. Incluye el estudio de definiciones claves de venta y comunicación digital, y marca personal digital.

Fundamentos de analítica comercial

Este curso se enfoca en el estudio de buenas prácticas para definir indicadores comerciales, estructuras, tipos y visualización de datos. Incluye un ejercicio práctico para la creación de dashboards en Power BI y la creación de un trabajo aplicativo a la realidad de ventas.

Modelos y prácticas de venta

Este módulo aborda el análisis estratégico de la función de ventas en los entornos actuales de alta competencia, márgenes reducidos y presión por generar resultados eficaces. Incluye la comparación de modelos de venta consultiva y venta tradicional, la vinculación de la función de venta con la estrategia de la empresa, la comprensión de las técnicas fundamentales de venta y de los patrones de comportamiento. Incluye una clínica práctica de ventas.

Clínica práctica de competencias para el cierre de ventas

En esta clínica práctica los estudiantes simulan diferentes situaciones de venta. Durante el taller, analizan sus competencias y rasgos conductuales, sus fortalezas, oportunidades de mejora y aplican estrategias de mejoramiento. Finalmente, se realizará una simulación en la cual se aplicarán todas las competencias aprendidas.

Marketing en ventas

El objetivo de este módulo es conocer la importancia que tiene el marketing en la gestión de las ventas, y aprender herramientas de marketing para incrementar la presencia de portafolios de producto en el mercado, mejorar la rotación, rentabilidad, manejo de las marcas, y líneas o productos en diferentes canales de venta.

Sales negotiation (Harvard Methodology)

Este curso presenta los siete principios del método Harvard (modelo colaborativo basado en intereses) aplicado a las ventas profesionales. Permite entender y desarrollar las principales técnicas de negociación en ventas, manejo de situaciones de alto estrés, como las que caracterizan a todo tipo de gestión comercial y finalmente, asegurar cierres exitosos y mutuamente beneficiosos para las partes involucradas.

Comunicación de alto impacto

Esta charla se enfoca en el aprendizaje de las técnicas efectivas de comunicación, pieza crucial en el proceso de ventas y cualidad incondicional de un verdadero líder. Incluye conocimientos clave para expresarse con convicción, persuasión, influencia en decisiones, observación analítica, escucha efectiva, y lectura correcta de las necesidades del cliente.

Vendedor estratégico online

Esta charla se enfoca en aplicar estrategias de venta en la mente del cliente a través del estudio de la diferenciación y propuestas de valor: el arte de vender, estrategias de bases de datos y precios.

Creatividad e innovación en ventas

Esta charla se enfoca en la innovación y la creatividad, y su importancia estratégica en los procesos de venta. El propósito es que los participantes mejoren su capacidad de pensar estratégicamente, identifiquen, practiquen la innovación, y aprendan a aplicar marcos estratégicos para crear oportunidades de innovación en su gestión comercial.

Charlas complementarias

Alineados a la filosofía de Artes Liberales de la USFQ en la cual todas las áreas del conocimiento tienen igual relevancia y aportan al desarrollo del conocimiento, este programa incluye charlas presenciales o virtuales con diferentes temáticas de interés actual. Estas son abiertas al público en general, o son parte de otros programas.

Foro directivo

Durante este foro, los participantes podrán conocer diferentes perspectivas, experiencias y mejores prácticas directivas y empresariales en el área de ventas profesionales.

Actividades individuales de estudio

Este certificado requiere de la dedicación individual del estudiante, quien debe capacitarse en el uso de la plataforma virtual en cuanto inicia el programa. Se estima al menos 10 horas de estudio adicional para la preparación de videoconferencias y revisión de recursos virtuales.

Modalidad y duración:

Este programa virtual tiene una duración de 124.5 horas repartidas en 48 sesiones de clases en videoconferencia (2 horas por sesión), 3 sesiones de charla de expertos (4 horas por sesión), 2 sesiones de charlas complementarias (1 hora por sesión), 1 foro empresarial (4 horas) y 10½ horas de estudio autodirigido para videotutoriales de uso de la plataforma D2L y revisión de material virtual. Requiere de la revisión del 100% de los recursos de estudio disponibles.

Estructura académica:

En conjunto, los 10 módulos de estudio, 3 charlas con expertos, 2 charlas complementarias y 1 foro directivo proponen más de 20 objetivos de aprendizaje clasificados en diferentes unidades de estudio. Cada semana virtual inicia el lunes a las 00:00 y termina el domingo de la misma semana a las 23:59. Las videoconferencias tienen lugar los martes y jueves de 18:00 a 20:00 y sábados de 08:30 a 12:30 (es decir, dos sesiones de videoconferencias en un mismo día). En caso de clases internacionales, estas pueden iniciar una hora antes o extenderse hasta 1 hora.

Recursos y actividades:

El programa cuenta con al menos 40 recursos virtuales (20 presentaciones, 10 lecturas y 10 videos) y 57 actividades virtuales (52 videoconferencias, 5 foros de discusión). Los recursos se encuentran en la plataforma virtual D2L, y es material que debe ser estudiado periódicamente con el fin de asegurar un proceso de aprendizaje efectivo.

Evaluaciones:

Este certificado requiere de la participación y asistencia (70%) así como la aprobación de actividades virtuales de progreso de clase (revisión de la plataforma virtual), y tareas asignadas por los profesores; deberes, foros u otro (70%). Cada uno de estos será evaluado de acuerdo con rúbricas de evaluación de cada curso.

Este programa equivale a un total de 12.5 Unidades de Educación Continua (CEUs).

Una vez finalizado el programa, Escuela de Empresas, única institución acreditada en Ecuador por la International Accreditors for Continuing Education and Training (IACET) y por la International Society for Performance Improvement (ISPI), otorgará a cada participante un diploma digital: Liderazgo en Ventas Profesionales, de la Universidad San Francisco de Quito. De no cumplir con los requisitos de aprobación, el estudiante obtendrá un certificado de participación.

Antonio Mendoza

Máster en Administración de Empresas, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Máster en Artes Liberales con énfasis en Comunicaciones, Texas Christian University, Estados Unidos, Bachelor of Science en Publicidad y Relaciones Públicas, Texas Christian University. Trayectoria de 20 años como consultor y facilitador en empresas nacionales y multinacionales en programas de formación integral en ventas estratégicas y servicio al cliente bajo el sistema “Tailored Made”, negociación básica y avanzada, visión estratégica, orientación a resultados, field coaching para ventas y manejo del cambio en equipos de alto rendimiento, en los siguientes sectores: farmacéutico, multinivel, clubes deportivos, autoservicios, financiero, cementero, agro-industria, aerolíneas, entre otros en Ecuador, Panamá, Perú y Colombia.

Roberto León

Ingeniero de Producción -UFSCar - Universidad Federal de Sao Carlos - Brasil, máster en Gestión del conocimiento, Escuela de organización industrial - EOI, España. Máster en Gestión y Comunicación Política - UNIR -universidad internacional de la Rioja. Actualmente es gerente general de la empresa de consultoría estratégica LEOBRAND gestión de negocios e innovación, profesor en Escuela de Empresas de la Universidad San Francisco de Quito - USFQ.
Experto en modelos de eficiencia, estrategias de negocio y operacionales con enfoque en implementación de estrategias, innovación y transformación exponencial.
Su formación y experiencia de más de 20 años, le permite administrar el conocimiento, el funcionamiento global y medular de las estrategias en conjunto con los clientes y procesos para la eficiencia de los negocios.
Experiencia en industrias de manufactura, financiera (banca y seguros), consumo masivo, ONGs y organismos internacionales, educación, capacitación y servicios privados y públicos.

Pablo Pérez

Máster en Administración de Empresas, Instituto Tecnológico de Monterrey, México. Especialización en International Economics y Economic Development - University of Lünd, Suecia. Presidente Ejecutivo Cecacipro. Ocupó cargos importantes como: Gerente General de RiskWatch, calificadora de riesgos; Consultor del Banco Interamericano de Desarrollo y Director de Estructuraciones y Sector Real de Ecuability, calificadora de riesgos. Al momento se desempeña como consultor independiente y profesor de la Universidad San Francisco de Quito.

Fabián Garzón

Máster en Dirección de Empresas, Instituto de Empresa de España IE. Licenciado en Administración de Empresas, Pontificia Universidad Católica del Ecuador. Cuenta con más de 8 años de experiencia en docencia universitaria y capacitación empresarial y más de 20 años de experiencia laboral principalmente en el sector financiero tanto local e internacional. Ocupó cargos en diversas especialidades entre ellas en las áreas de Marketing, Business Intelligence, planificación y desarrollo, dirección comercial. Se desempeñó como Vicepresidente de Marketing en Banco Internacional, Vicepresidente Affluent High Net Wprth & Specialized Services en Citi y actualmente es Vicepresidente de Transformación Digital en Produbanco. Cuenta con la certificación en Customer Experience , CEM Expert by IZO The Experience Design Company; realizó el curso de Design Thinking en Escuela de Empresas de la Universidad San Francisco de Quito; y participó en el Research Symposium Management Research Trends: Nurturing Innovation, IAP- UAM operating in collaboration with David Rockeffeller Center for Latin American Studies at Harvard University en Boston, Massachusetts.

Cindy Hugo

Master in Digital Business (c), ADEN University, Panamá, y EUNCET Business School, Universidad Politécnica de Cataluña, España. Bachelor of Journalism, Kwantlen Polytechnic University, Vancouver – Canadá. Minor en Relaciones Internacionales, Universidad San Francisco de Quito, Quito – Ecuador. Diploma internacional: Industria y Gerencia Internacional, Universidad Politécnica de Valencia, Valencia – España. Certificación Marketing 360 – Into Action y Orange Belt – ISO 56002 Innovation Management System, Escuela de Empresas USFQ, Quito – Ecuador. Cuenta con 10 años de experiencia en comunicación estratégica, generación de contenido, marketing digital y brand management para diferentes industrias. Se desempeñó como gerente de Marketing y Comunicación, locutora y productora de radio, corresponsal para medios nacionales e internacionales. Actualmente es coordinadora de Comunicación y Eventos de Escuela de Empresas USFQ y profesora en temas relacionados a comunicación, social selling, marketing digital y branding profesional.

Manuel Urías

Master in Business Intelligence and Analitycs de la Universidad del Valle de Guatemala, máster en Administración de la Confiabilidad de Universidad Galileo, Black Belt Lead Auditor en Gestión estratégica de la Innovación de la IAOIP (International Association of Innovation Professionals). Más de 20 años de experiencia trabajando con empresas en Latinoamérica como consultor en temas relacionados a ejecución de la estrategia, desarrollo de capital humano, gestión estratégica de la innovación. Actualmente profesor de las Universidades Rafael Landivar, Del Valle de Guatemala y Escuela de Empresas de la Universidad San Francisco de Quito. Ponente en múltiples eventos en Latinoamérica.

Santiago Castro

Magíster en Desarrollo de la Inteligencia y Educación, Universidad Técnica Particular de Loja UTPL, Ecuador, diplomado superior en Gestión del Talento Humano, Universidad Técnica Particular de Loja UTPL, Ecuador, licenciado en Comercio Exterior e Integración, Universidad Tecnológica Equinoccial - Ecuador, diplomado en Hipnosis Ericksoniana, Neurocorp – Ecuador, coach ejecutivo, The International School of Coaching TISOC, España. Durante dos años fue Coordinador de Tráfico Internacional, International Shipping INSA, Quito-Ecuador. Consultor externo de la Organización Panamericana de la Salud durante 5 años en Ecuador, República Dominicana y Paraguay. Es socio de la consultora Magistra, Guayaquil - Ecuador. Consultor empresarial, conferencista, coach ejecutivo y capacitador con 24 años de experiencia con despliegue en Ecuador, Perú, República Dominicana y Paraguay con enfoque en áreas como Estrategia, Liderazgo, Competencias Directivas, Negociación, Venta Consultiva, Experiencia Cliente, Control de Ejecución, Comunicación, entre otras. Profesor del Business School de la Universidad San Francisco de Quito, Ecuador. Ha sido profesor de postgrados en varias instituciones como la Universidad de Puebla - México, Instituto de Altos Estudios Nacionales, IAEN, Ecuador, Universidad Técnica Particular de Loja UTPL, Ecuador y actualmente es profesor en la Maestría de Gestión Empresarial MGO y en el MBA de la Universidad de Las Américas, UDLA, Ecuador, entusiasta investigador de áreas sociales y humanas como Filosofía, Epistemología, Comunicación, Sociología, Historia, Psicoterapia, Espiritualidad, Música y Artes en general.

Pedro Votruba

Ingeniero Comercial Mención en Marketing, Pontificia Universidad Católica del Ecuador. Más de 25 años de experiencia en el área comercial de importantes empresas multinacionales y nacionales, ocupando posiciones gerenciales en diversas áreas como ventas, distribución, negocios internacionales, mercadeo, tanto en productos de consumo masivo como en productos del sector de la construcción.

Olga Cavalluchi

Ph.D. en Estudios Latinoamericanos, UASB, Quito, Ecuador. Máster en Ciencias políticas, Universitá degli Studi di Roma La Sapienza, Roma, Italia, máster en Relaciones Internacionales, Negociación y Manejo de Conflicto, UASB, Quito, Ecuador. Diplomada en Sustainable Economy. Columbia University, NY, EE.UU.
Especialista en comunicación política y gestión de gobierno, Universidad San Francisco de Quito, Quito, Ecuador y Universidad Camilo José Cela, Madrid, España. Cursó el programa de Negotiation and Lidership, el Harvard Program on Negotiation y el International Diplomacy and International Negotiation de Harvard Law School, Cambridge MA, EE.UU.
Cuenta con amplia trayectoria internacional y nacional en asesoramiento empresarial para negociación, liderazgo, manejo y resolución de conflicto. Actualmente se desempeña como profesora de negociación en distintas universidades internacionales y nacionales.

Ma. Cristina Crespo

Doctora en Humanidades y Artes, mención en Educación, Universidad Nacional de Rosario, Argentina, máster en Docencia Universitaria y Gestión del Talento Humano; psicóloga Industrial, Pontificia Universidad Católica del Ecuador, Ecuador. Ha participado en proyectos de consultoría para importantes empresas del país, entre ellas Continental General Tire, Indurama, Salud S.A, Equivida. Cuenta con más de 20 años de experiencia en docencia en importantes universidades del Ecuador a nivel de pregrado y posgrado, en modalidades presencial y en línea. Docente de maestría en Comunicación Gerencial y Comportamiento del Consumidor; docente a tiempo completo en la Universidad San Francisco de Quito, facilitadora de Escuela de Empresas y miembro de equipos de investigación de la carrera de psicología.

Leonardo Haring

Licenciado en Comunicación Social, Universidad Nacional de La PLata, Buenos Aires Argentina. Coach del Instituto ILVEM en Memoria, Lectura Veloz, Oratoria e Inteligencia Emocional durante 5 años. Cuenta con 20 años de experiencia en proyectos de venta en línea en Argentina, Chile, Estados Unidos, España, República Dominicana, Colombia y Ecuador. Desde el año 2008 es director en Latinmanagers.com de Argentina. Junto a Salud SA de Ecuador desarrolló el primer E-Commerce de venta en línea de planes de salud de hispanoamérica; en el año 2010 crearon el portal de búsqueda de prestadores de la empresa; implementaron un sistema de atención y venta en línea por medio de chat con miles de interacciones anuales; desarrollaron formularios online de las prestaciones más solicitados por los clientes; entre otros desarrollos digitales de vanguardia. Junto a Punto Médico Familiar (ahora Veris) iniciaron los primeros pasos de la empresa en el mundo online con un portal de servicios, buscador de médicos y envío digital de análisis clínicos de laboratorios para todos sus pacientes. Actualmente es profesor y conferencista sobre venta en línea y neuromarketing.

Giovanni Rosania

Máster en Administración de empresas, Licenciado en Ciencias Ambientales con certificaciones en PNL, Coaching, Magia, Hipnosis, Sommelería y Docencia. Profesor de la Universidad San Francisco de Quito en las áreas de filosofía oriental, administración de empresas y turismo; además ha sido coordinador de las áreas de Emprendimiento, Autoconocimiento y Turismo. Fotógrafo con publicaciones a nivel nacional e internacional, guía naturalista del Parque Nacional Galápagos desde 1994. Capacitador y motivador empresarial en áreas como Neuromarketing, Motivación, PNL, Emprendimiento, Coaching y Ventas.

Ma. Cristina Crespo

Doctora en Humanidades y Artes, mención en Educación, Universidad Nacional de Rosario, Argentina, máster en Docencia Universitaria y Gestión del Talento Humano; psicóloga Industrial, Pontificia Universidad Católica del Ecuador, Ecuador. Ha participado en proyectos de consultoría para importantes empresas del país, entre ellas Continental General Tire, Indurama, Salud S.A, Equivida. Cuenta con más de 20 años de experiencia en docencia en importantes universidades del Ecuador a nivel de pregrado y posgrado, en modalidades presencial y en línea. Docente de maestría en Comunicación Gerencial y Comportamiento del Consumidor; docente a tiempo completo en la Universidad San Francisco de Quito, facilitadora de Escuela de Empresas y miembro de equipos de investigación de la carrera de psicología.

RESUMEN

Resumen

Fecha de Inicio:lunes 20 de septiembre 2021
Duración del programa:124.5 horas
(Unidades de Educación Continua CEUs: 12.5)
Dirigido a:Directivos comerciales, gerentes de venta y mercadeo, jefes, coordinadores, y profesionales del área de ventas, comunicación e interesados en mejorar estrategias comerciales, y competencias de decisión y gestión claves para la venta.
Horario:Cada semana virtual inicia lunes a las 00:00 y termina domingo de la misma semana a las 23:59, las videoconferencias se realizarán martes y jueves de 18:00 a 20:00 y sábados de 08:30 a 12:30.
Inversión:$1.860 más IVA
Tipo de programa:Certificado

INSCRIPCIÓN Y PAGO

DESCARGA EL DESCRIPTIVO

DETALLE

Antecedentes:

Hoy en día, las empresas enfrentan un escenario comercial cada vez más agresivo y voraz. Los líderes de venta tienen el reto de garantizar el crecimiento y la rentabilidad de las empresas, por lo que es prioritario el mejoramiento continuo de sus competencias de gestión comercial en entornos dinámicos, y el desarrollo sus equipos de venta enfocado en resultados.

El Certificado en liderazgo en ventas profesionales es una oportunidad para adquirir una visión táctica y estratégica de la función comercial dentro del marco de las ventas consultivas. El programa se desarrolla sobre la base de una sólida estructura académica y experiencias prácticas; cuenta con la participación de profesores altamente calificados y consultores internacionales con amplia experiencia.

Objetivos del programa:

  • Desarrollar técnicas comerciales y de negociación con el fin de asegurar una estrategia comercial sostenible a lo largo del tiempo.
  • Mejorar la toma de decisiones y los resultados comerciales a través del desarrollo de herramientas y puntos de enfoque de actividades claves para evaluar la gestión comercial.
  • Potenciar la rentabilidad de ventas, a través de la aplicación de las mejores prácticas que permitan mantener a los involucrados a la vanguardia de la demanda del mercado actual.
  • Analizar e implementar estrategias de venta digital a través del entendimiento y aplicación de técnicas de social selling, el impacto y ventajas que tiene sobre la venta tradicional, y conocer los fundamentos de la analítica comercial para la toma de decisiones.
  • Gestionar equipos de venta efectivos y aplicar técnicas de negociación para potenciar cierres de venta.

Beneficios:

  • Desarrollar y ejecutar estrategias de ventas efectivas, fortalecer los equipos de trabajo y lograr resultados.
  • Clínica de ventas enfocada en negociación y generación de compromisos.
  • Clínica práctica de competencias para el cierre de ventas.
  • Aplicabilidad de contenidos a través del uso de materiales y modelos aplicativos como casos y/o simuladores de Harvard Business Publishing.
  • Soporte de profesores y consultores con alta experiencia práctica y académica en gestión comercial.
  • Acreditación de la International Accreditors for Continuing Education and Training (IACET) y obtención de unidades de educación continua (Continuing Education Units = CEU’s) reconocidas internacionalmente; acreditación de la International Society for Performance Improvement (ISPI), más el aval académico de la USFQ.
  • Acceso a la plataforma de educación virtual Brightspace by Desire2Learn (D2L) utilizada en las mejores universidades del mundo que promueve la interactividad, flexibilidad, acceso remoto, disponibilidad de contenido y comunicación efectiva.
  • Participación en charlas de artes liberales que fomentan el pensamiento crítico, la creatividad, la integración de distintas áreas, y el desarrollo profesional.
  • Opción de acceder a inscripciones de forma preferencial a programas internacionales con enfoque práctico en Europa.
CONTENIDO

Costumer experience

El objetivo de este módulo es entender el contexto sobre el cual funciona la experiencia del cliente, abordar los pasos para la formulación de una estrategia coherente, consistente y con estándares medibles, que generen mejores resultados comerciales a través de una toma de decisiones efectiva. Ya sea el objetivo captar, retener, potenciar o recuperar clientes en base al modelo “Feel the Field”, ésta es la parte del módulo, donde se hace una inmersión profunda para visualizar como la experiencia del cliente, agrega valor en cada una de las facetas comerciales y fortalece el engagement.

Gerencia comercial: estrategia y liderazgo

Este módulo se enfoca en el estudio de las mejores prácticas de gerencia comercial y las herramientas para definir una estrategia diferenciadora. Se complementa del estudio de enfoques de liderazgo para promover el mejoramiento del desempeño continuo de los equipos de venta.

Análisis financiero y presupuesto de ventas

Este curso se enfoca en cómo realizar un análisis financiero básico de la información contable para tomar decisiones acertadas tanto a corto como a largo plazo a través de ejercicios prácticos. Revisa métodos de determinación del precio basado en la estructura de mercado, y el presupuesto de ventas tomando en consideración los elementos que lo afectan, y su impacto en una proyección financiera.

Canales comerciales

El objetivo de este módulo es conocer los canales de distribución tradicionales y no tradicionales del mercado, e identificar las oportunidades potenciales para desarrollar una estrategia de canal idóneo de comercialización a través de herramientas y alternativas para potenciar las ventas.

Estrategias de venta digital

Este curso actualiza conocimientos y herramientas que permitirán a los estudiantes aplicar estrategias de venta digital con enfoque en el cliente y sus necesidades. Incluye el estudio de definiciones claves de venta y comunicación digital, y marca personal digital.

Fundamentos de analítica comercial

Este curso se enfoca en el estudio de buenas prácticas para definir indicadores comerciales, estructuras, tipos y visualización de datos. Incluye un ejercicio práctico para la creación de dashboards en Power BI y la creación de un trabajo aplicativo a la realidad de ventas.

Modelos y prácticas de venta

Este módulo aborda el análisis estratégico de la función de ventas en los entornos actuales de alta competencia, márgenes reducidos y presión por generar resultados eficaces. Incluye la comparación de modelos de venta consultiva y venta tradicional, la vinculación de la función de venta con la estrategia de la empresa, la comprensión de las técnicas fundamentales de venta y de los patrones de comportamiento. Incluye una clínica práctica de ventas.

Clínica práctica de competencias para el cierre de ventas

En esta clínica práctica los estudiantes simulan diferentes situaciones de venta. Durante el taller, analizan sus competencias y rasgos conductuales, sus fortalezas, oportunidades de mejora y aplican estrategias de mejoramiento. Finalmente, se realizará una simulación en la cual se aplicarán todas las competencias aprendidas.

Marketing en ventas

El objetivo de este módulo es conocer la importancia que tiene el marketing en la gestión de las ventas, y aprender herramientas de marketing para incrementar la presencia de portafolios de producto en el mercado, mejorar la rotación, rentabilidad, manejo de las marcas, y líneas o productos en diferentes canales de venta.

Sales negotiation (Harvard Methodology)

Este curso presenta los siete principios del método Harvard (modelo colaborativo basado en intereses) aplicado a las ventas profesionales. Permite entender y desarrollar las principales técnicas de negociación en ventas, manejo de situaciones de alto estrés, como las que caracterizan a todo tipo de gestión comercial y finalmente, asegurar cierres exitosos y mutuamente beneficiosos para las partes involucradas.

Comunicación de alto impacto

Esta charla se enfoca en el aprendizaje de las técnicas efectivas de comunicación, pieza crucial en el proceso de ventas y cualidad incondicional de un verdadero líder. Incluye conocimientos clave para expresarse con convicción, persuasión, influencia en decisiones, observación analítica, escucha efectiva, y lectura correcta de las necesidades del cliente.

Vendedor estratégico online

Esta charla se enfoca en aplicar estrategias de venta en la mente del cliente a través del estudio de la diferenciación y propuestas de valor: el arte de vender, estrategias de bases de datos y precios.

Creatividad e innovación en ventas

Esta charla se enfoca en la innovación y la creatividad, y su importancia estratégica en los procesos de venta. El propósito es que los participantes mejoren su capacidad de pensar estratégicamente, identifiquen, practiquen la innovación, y aprendan a aplicar marcos estratégicos para crear oportunidades de innovación en su gestión comercial.

Charlas complementarias

Alineados a la filosofía de Artes Liberales de la USFQ en la cual todas las áreas del conocimiento tienen igual relevancia y aportan al desarrollo del conocimiento, este programa incluye charlas presenciales o virtuales con diferentes temáticas de interés actual. Estas son abiertas al público en general, o son parte de otros programas.

Foro directivo

Durante este foro, los participantes podrán conocer diferentes perspectivas, experiencias y mejores prácticas directivas y empresariales en el área de ventas profesionales.

Actividades individuales de estudio

Este certificado requiere de la dedicación individual del estudiante, quien debe capacitarse en el uso de la plataforma virtual en cuanto inicia el programa. Se estima al menos 10 horas de estudio adicional para la preparación de videoconferencias y revisión de recursos virtuales.

METODOLOGÍA

Modalidad y duración:

Este programa virtual tiene una duración de 124.5 horas repartidas en 48 sesiones de clases en videoconferencia (2 horas por sesión), 3 sesiones de charla de expertos (4 horas por sesión), 2 sesiones de charlas complementarias (1 hora por sesión), 1 foro empresarial (4 horas) y 10½ horas de estudio autodirigido para videotutoriales de uso de la plataforma D2L y revisión de material virtual. Requiere de la revisión del 100% de los recursos de estudio disponibles.

Estructura académica:

En conjunto, los 10 módulos de estudio, 3 charlas con expertos, 2 charlas complementarias y 1 foro directivo proponen más de 20 objetivos de aprendizaje clasificados en diferentes unidades de estudio. Cada semana virtual inicia el lunes a las 00:00 y termina el domingo de la misma semana a las 23:59. Las videoconferencias tienen lugar los martes y jueves de 18:00 a 20:00 y sábados de 08:30 a 12:30 (es decir, dos sesiones de videoconferencias en un mismo día). En caso de clases internacionales, estas pueden iniciar una hora antes o extenderse hasta 1 hora.

Recursos y actividades:

El programa cuenta con al menos 40 recursos virtuales (20 presentaciones, 10 lecturas y 10 videos) y 57 actividades virtuales (52 videoconferencias, 5 foros de discusión). Los recursos se encuentran en la plataforma virtual D2L, y es material que debe ser estudiado periódicamente con el fin de asegurar un proceso de aprendizaje efectivo.

Evaluaciones:

Este certificado requiere de la participación y asistencia (70%) así como la aprobación de actividades virtuales de progreso de clase (revisión de la plataforma virtual), y tareas asignadas por los profesores; deberes, foros u otro (70%). Cada uno de estos será evaluado de acuerdo con rúbricas de evaluación de cada curso.

CERTIFICADO

Este programa equivale a un total de 12.5 Unidades de Educación Continua (CEUs).

Una vez finalizado el programa, Escuela de Empresas, única institución acreditada en Ecuador por la International Accreditors for Continuing Education and Training (IACET) y por la International Society for Performance Improvement (ISPI), otorgará a cada participante un diploma digital: Liderazgo en Ventas Profesionales, de la Universidad San Francisco de Quito. De no cumplir con los requisitos de aprobación, el estudiante obtendrá un certificado de participación.

PROFESORES

Antonio Mendoza

Máster en Administración de Empresas, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Máster en Artes Liberales con énfasis en Comunicaciones, Texas Christian University, Estados Unidos, Bachelor of Science en Publicidad y Relaciones Públicas, Texas Christian University. Trayectoria de 20 años como consultor y facilitador en empresas nacionales y multinacionales en programas de formación integral en ventas estratégicas y servicio al cliente bajo el sistema “Tailored Made”, negociación básica y avanzada, visión estratégica, orientación a resultados, field coaching para ventas y manejo del cambio en equipos de alto rendimiento, en los siguientes sectores: farmacéutico, multinivel, clubes deportivos, autoservicios, financiero, cementero, agro-industria, aerolíneas, entre otros en Ecuador, Panamá, Perú y Colombia.

Roberto León

Ingeniero de Producción -UFSCar - Universidad Federal de Sao Carlos - Brasil, máster en Gestión del conocimiento, Escuela de organización industrial - EOI, España. Máster en Gestión y Comunicación Política - UNIR -universidad internacional de la Rioja. Actualmente es gerente general de la empresa de consultoría estratégica LEOBRAND gestión de negocios e innovación, profesor en Escuela de Empresas de la Universidad San Francisco de Quito - USFQ.
Experto en modelos de eficiencia, estrategias de negocio y operacionales con enfoque en implementación de estrategias, innovación y transformación exponencial.
Su formación y experiencia de más de 20 años, le permite administrar el conocimiento, el funcionamiento global y medular de las estrategias en conjunto con los clientes y procesos para la eficiencia de los negocios.
Experiencia en industrias de manufactura, financiera (banca y seguros), consumo masivo, ONGs y organismos internacionales, educación, capacitación y servicios privados y públicos.

Pablo Pérez

Máster en Administración de Empresas, Instituto Tecnológico de Monterrey, México. Especialización en International Economics y Economic Development - University of Lünd, Suecia. Presidente Ejecutivo Cecacipro. Ocupó cargos importantes como: Gerente General de RiskWatch, calificadora de riesgos; Consultor del Banco Interamericano de Desarrollo y Director de Estructuraciones y Sector Real de Ecuability, calificadora de riesgos. Al momento se desempeña como consultor independiente y profesor de la Universidad San Francisco de Quito.

Fabián Garzón

Máster en Dirección de Empresas, Instituto de Empresa de España IE. Licenciado en Administración de Empresas, Pontificia Universidad Católica del Ecuador. Cuenta con más de 8 años de experiencia en docencia universitaria y capacitación empresarial y más de 20 años de experiencia laboral principalmente en el sector financiero tanto local e internacional. Ocupó cargos en diversas especialidades entre ellas en las áreas de Marketing, Business Intelligence, planificación y desarrollo, dirección comercial. Se desempeñó como Vicepresidente de Marketing en Banco Internacional, Vicepresidente Affluent High Net Wprth & Specialized Services en Citi y actualmente es Vicepresidente de Transformación Digital en Produbanco. Cuenta con la certificación en Customer Experience , CEM Expert by IZO The Experience Design Company; realizó el curso de Design Thinking en Escuela de Empresas de la Universidad San Francisco de Quito; y participó en el Research Symposium Management Research Trends: Nurturing Innovation, IAP- UAM operating in collaboration with David Rockeffeller Center for Latin American Studies at Harvard University en Boston, Massachusetts.

Cindy Hugo

Master in Digital Business (c), ADEN University, Panamá, y EUNCET Business School, Universidad Politécnica de Cataluña, España. Bachelor of Journalism, Kwantlen Polytechnic University, Vancouver – Canadá. Minor en Relaciones Internacionales, Universidad San Francisco de Quito, Quito – Ecuador. Diploma internacional: Industria y Gerencia Internacional, Universidad Politécnica de Valencia, Valencia – España. Certificación Marketing 360 – Into Action y Orange Belt – ISO 56002 Innovation Management System, Escuela de Empresas USFQ, Quito – Ecuador. Cuenta con 10 años de experiencia en comunicación estratégica, generación de contenido, marketing digital y brand management para diferentes industrias. Se desempeñó como gerente de Marketing y Comunicación, locutora y productora de radio, corresponsal para medios nacionales e internacionales. Actualmente es coordinadora de Comunicación y Eventos de Escuela de Empresas USFQ y profesora en temas relacionados a comunicación, social selling, marketing digital y branding profesional.

Manuel Urías

Master in Business Intelligence and Analitycs de la Universidad del Valle de Guatemala, máster en Administración de la Confiabilidad de Universidad Galileo, Black Belt Lead Auditor en Gestión estratégica de la Innovación de la IAOIP (International Association of Innovation Professionals). Más de 20 años de experiencia trabajando con empresas en Latinoamérica como consultor en temas relacionados a ejecución de la estrategia, desarrollo de capital humano, gestión estratégica de la innovación. Actualmente profesor de las Universidades Rafael Landivar, Del Valle de Guatemala y Escuela de Empresas de la Universidad San Francisco de Quito. Ponente en múltiples eventos en Latinoamérica.

Santiago Castro

Magíster en Desarrollo de la Inteligencia y Educación, Universidad Técnica Particular de Loja UTPL, Ecuador, diplomado superior en Gestión del Talento Humano, Universidad Técnica Particular de Loja UTPL, Ecuador, licenciado en Comercio Exterior e Integración, Universidad Tecnológica Equinoccial - Ecuador, diplomado en Hipnosis Ericksoniana, Neurocorp – Ecuador, coach ejecutivo, The International School of Coaching TISOC, España. Durante dos años fue Coordinador de Tráfico Internacional, International Shipping INSA, Quito-Ecuador. Consultor externo de la Organización Panamericana de la Salud durante 5 años en Ecuador, República Dominicana y Paraguay. Es socio de la consultora Magistra, Guayaquil - Ecuador. Consultor empresarial, conferencista, coach ejecutivo y capacitador con 24 años de experiencia con despliegue en Ecuador, Perú, República Dominicana y Paraguay con enfoque en áreas como Estrategia, Liderazgo, Competencias Directivas, Negociación, Venta Consultiva, Experiencia Cliente, Control de Ejecución, Comunicación, entre otras. Profesor del Business School de la Universidad San Francisco de Quito, Ecuador. Ha sido profesor de postgrados en varias instituciones como la Universidad de Puebla - México, Instituto de Altos Estudios Nacionales, IAEN, Ecuador, Universidad Técnica Particular de Loja UTPL, Ecuador y actualmente es profesor en la Maestría de Gestión Empresarial MGO y en el MBA de la Universidad de Las Américas, UDLA, Ecuador, entusiasta investigador de áreas sociales y humanas como Filosofía, Epistemología, Comunicación, Sociología, Historia, Psicoterapia, Espiritualidad, Música y Artes en general.

Pedro Votruba

Ingeniero Comercial Mención en Marketing, Pontificia Universidad Católica del Ecuador. Más de 25 años de experiencia en el área comercial de importantes empresas multinacionales y nacionales, ocupando posiciones gerenciales en diversas áreas como ventas, distribución, negocios internacionales, mercadeo, tanto en productos de consumo masivo como en productos del sector de la construcción.

Olga Cavalluchi

Ph.D. en Estudios Latinoamericanos, UASB, Quito, Ecuador. Máster en Ciencias políticas, Universitá degli Studi di Roma La Sapienza, Roma, Italia, máster en Relaciones Internacionales, Negociación y Manejo de Conflicto, UASB, Quito, Ecuador. Diplomada en Sustainable Economy. Columbia University, NY, EE.UU.
Especialista en comunicación política y gestión de gobierno, Universidad San Francisco de Quito, Quito, Ecuador y Universidad Camilo José Cela, Madrid, España. Cursó el programa de Negotiation and Lidership, el Harvard Program on Negotiation y el International Diplomacy and International Negotiation de Harvard Law School, Cambridge MA, EE.UU.
Cuenta con amplia trayectoria internacional y nacional en asesoramiento empresarial para negociación, liderazgo, manejo y resolución de conflicto. Actualmente se desempeña como profesora de negociación en distintas universidades internacionales y nacionales.

Ma. Cristina Crespo

Doctora en Humanidades y Artes, mención en Educación, Universidad Nacional de Rosario, Argentina, máster en Docencia Universitaria y Gestión del Talento Humano; psicóloga Industrial, Pontificia Universidad Católica del Ecuador, Ecuador. Ha participado en proyectos de consultoría para importantes empresas del país, entre ellas Continental General Tire, Indurama, Salud S.A, Equivida. Cuenta con más de 20 años de experiencia en docencia en importantes universidades del Ecuador a nivel de pregrado y posgrado, en modalidades presencial y en línea. Docente de maestría en Comunicación Gerencial y Comportamiento del Consumidor; docente a tiempo completo en la Universidad San Francisco de Quito, facilitadora de Escuela de Empresas y miembro de equipos de investigación de la carrera de psicología.

Leonardo Haring

Licenciado en Comunicación Social, Universidad Nacional de La PLata, Buenos Aires Argentina. Coach del Instituto ILVEM en Memoria, Lectura Veloz, Oratoria e Inteligencia Emocional durante 5 años. Cuenta con 20 años de experiencia en proyectos de venta en línea en Argentina, Chile, Estados Unidos, España, República Dominicana, Colombia y Ecuador. Desde el año 2008 es director en Latinmanagers.com de Argentina. Junto a Salud SA de Ecuador desarrolló el primer E-Commerce de venta en línea de planes de salud de hispanoamérica; en el año 2010 crearon el portal de búsqueda de prestadores de la empresa; implementaron un sistema de atención y venta en línea por medio de chat con miles de interacciones anuales; desarrollaron formularios online de las prestaciones más solicitados por los clientes; entre otros desarrollos digitales de vanguardia. Junto a Punto Médico Familiar (ahora Veris) iniciaron los primeros pasos de la empresa en el mundo online con un portal de servicios, buscador de médicos y envío digital de análisis clínicos de laboratorios para todos sus pacientes. Actualmente es profesor y conferencista sobre venta en línea y neuromarketing.

Giovanni Rosania

Máster en Administración de empresas, Licenciado en Ciencias Ambientales con certificaciones en PNL, Coaching, Magia, Hipnosis, Sommelería y Docencia. Profesor de la Universidad San Francisco de Quito en las áreas de filosofía oriental, administración de empresas y turismo; además ha sido coordinador de las áreas de Emprendimiento, Autoconocimiento y Turismo. Fotógrafo con publicaciones a nivel nacional e internacional, guía naturalista del Parque Nacional Galápagos desde 1994. Capacitador y motivador empresarial en áreas como Neuromarketing, Motivación, PNL, Emprendimiento, Coaching y Ventas.

Ma. Cristina Crespo

Doctora en Humanidades y Artes, mención en Educación, Universidad Nacional de Rosario, Argentina, máster en Docencia Universitaria y Gestión del Talento Humano; psicóloga Industrial, Pontificia Universidad Católica del Ecuador, Ecuador. Ha participado en proyectos de consultoría para importantes empresas del país, entre ellas Continental General Tire, Indurama, Salud S.A, Equivida. Cuenta con más de 20 años de experiencia en docencia en importantes universidades del Ecuador a nivel de pregrado y posgrado, en modalidades presencial y en línea. Docente de maestría en Comunicación Gerencial y Comportamiento del Consumidor; docente a tiempo completo en la Universidad San Francisco de Quito, facilitadora de Escuela de Empresas y miembro de equipos de investigación de la carrera de psicología.

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