Escuela de Empresas » Programas académicos » Curso » Técnicas de venta

Marketing y ventas

Jueves 28 de mayo 2026

Técnicas de venta

RESUMEN
DETALLE
CONTENIDO
METODOLOGÍA
PROFESORES
CRONOGRAMA

Resumen

Fecha de inicio:	Jueves 28 de mayo 2026
Duración del programa:	46 horas (4.6 Unidades de Educación Continua CEUs)
Dirigido a:	Líderes, ejecutivos, gerentes y profesionales de diversas industrias y sectores que buscan fortalecer sus habilidades en venta para destacarse en entornos empresariales desafiantes.
Horario:	Las clases virtuales tienen lugar los martes y jueves de 18:00 a 20:00. Las clases presenciales tienen lugar los sábados de 08:30 a 12:30.
Modalidad:	Semipresencial
Inversión:	$690 más IVA Pronto pago: $552más IVA *Aplica hasta 15 días antes del inicio del programa. Revisa condiciones.
Tipo de programa:	Curso

Antecedentes: En una era de cambios rápidos, donde el mercado y las expectativas de los clientes evolucionan constantemente, los profesionales de ventas enfrentan el reto de mejorar sus habilidades para mantenerse líderes. Ser adaptable y competente en técnicas de venta se vuelve esencial para quienes aspiran a destacar en el competitivo mundo comercial. Es crucial que las personas, más allá de la empresa para la que trabajen, se mantengan al día con las metodologías de venta más efectivas y desarrollen enfoques novedosos que les permitan destacarse en el mercado. Este programa aborda estas necesidades, ofreciendo un conocimiento profundo de las ventas modernas. Proporciona a los profesionales las herramientas necesarias para comprender y aplicar las mejores prácticas en prospección, negociación, cierre y servicio postventa, integrando estrategias que cultivan la lealtad y el crecimiento sostenido. Este aprendizaje es vital para quienes desean impulsar una mejora significativa en su desarrollo profesional, perfeccionando sus habilidades de ventas y asegurando un impacto positivo en su carrera.
Objetivos: Analizar técnicas de prospección para identificar y calificar eficientemente a los clientes potenciales, para optimizar la eficacia en el ciclo de ventas. Comprender cómo el estilo personal y el manejo de emociones influyen en las negociaciones para lograr acuerdos beneficiosos. Evaluar señales de compra y gestionar objeciones para mejorar las habilidades de cierre de ventas y el rendimiento comercial. Diseñar estrategias de postventa que incrementen la fidelidad del cliente y promuevan relaciones comerciales duraderas.
Beneficios: Garantía de calidad, satisfacción y reconocimiento global en programas de educación continua. Somos la mejor universidad privada del País en rankings internacionales, y únicos con acreditaciones de calidad en educación continua y mejoramiento del desempeño profesional. Enfoque práctico y aplicabilidad, a través de métodos de enseñanza innovadores, estudios de caso desafiantes, simulaciones interactivas y desarrollo de proyectos reales, con alto impacto en la transferencia del aprendizaje. Participación en charlas, foros empresariales, conferencias y eventos que promueven el desarrollo profesional y networking. Contar con aliados estratégicos que trabajan en conjunto para mejorar el desempeño de su gente a través de programas personalizados. Actualización de conocimientos y habilidades alineados a las necesidades organizacionales, profesionales, realidad de mercado, y actualidad académica y empresarial. Acceso a descuentos preferenciales en certificados abiertos a la comunidad. Acceso a la plataforma de educación virtual Desire2Learn D2L para una mayor flexibilidad y administración del tiempo de estudio.

Prospección de clientes (8 horas) Se enfoca en desarrollar estrategias y habilidades para identificar áreas de acuerdo en negociaciones se centra en la identificación y calificación de prospectos, utilizando estrategias de segmentación de mercado y perfiles de cliente ideal. Se enseñan métodos prácticos para conectar con clientes potenciales y se ofrecen técnicas para calificar prospectos mediante criterios claros, optimizando así el proceso de ventas y aumentando las tasas de conversión a través de un enfoque eficiente y dirigido.
Tácticas efectivas de negociación (8 horas) Se profundiza en las habilidades de negociación, poniendo énfasis en el estilo personal y el manejo de emociones. Los participantes descubren la influencia de su estilo en las negociaciones y aprenden estrategias para adaptar su enfoque a diversas situaciones. La gestión efectiva de las emociones se presenta como clave para negociar con confianza y habilidad, apuntando a mejorar los resultados y alcanzar acuerdos provechosos.
Técnicas de cierre de ventas (8 horas) Se enfoca en perfeccionar las técnicas de cierre de ventas, proporcionando a los participantes las habilidades necesarias para concluir transacciones de manera exitosa. Se exploran métodos efectivos para detectar señales de compra y abordar las últimas objeciones, así como el uso de tácticas de persuasión para asegurar el cierre. Incluye la elaboración de propuestas atractivas, la gestión de negociaciones complejas y el desarrollo de confianza con los clientes para garantizar el éxito en el proceso de venta.
Estrategias de fidelización y relaciones a largo plazo (8 horas) Se profundiza en la importancia crítica del servicio postventa, capacitando en métodos eficaces para garantizar la fidelidad y retención del cliente. La clínica enfatiza el aprendizaje de estrategias para ofrecer un soporte destacado, resolver incidencias con efectividad y mantener una interacción constante y positiva con el cliente. Se tratan también la gestión de feedback negativo, personalización del servicio y desarrollo de programas de lealtad, todo con el objetivo de elevar la satisfacción del cliente, promoviendo su recurrencia y recomendaciones.

Actividades extracurriculares

Charlas complementarias Alineados a la filosofía de Artes Liberales de USFQ en la cual todas las áreas del conocimiento tienen igual relevancia y aportan al desarrollo del conocimiento, este programa incluye charlas con diferentes temáticas de interés actual. Estas son abiertas al público en general, o son parte de otros programas. Es un espacio que robustece el contenido académico del programa, la asistencia es opcional.
Foro empresarial El foro empresarial es un espacio de encuentro entre los participantes y panelistas; emprendedores, empresarios, profesores y expertos, quienes compartirán sus perspectivas, tendencias y mejores prácticas. Los foros se manejarán acorde al cronograma anual, participan los estudiantes de programas no titulados y maestrías de Escuela de Empresas.

Modalidad y duración:

Este es un curso semipresencial, con una duración de 46 horas repartidas acorde el siguiente detalle:

Descripción	Total duración horas	Horas presenciales	Horas sincrónicas (videoconferencias)	Horas asincrónicas (autodirigidas)
Cursos o módulos	32	16	16	0
Capacitación plataforma virtual D2L (autodirigido)	2	0	0	2
Estudio autodirigido para preparación del programa	8	0	0	8
Charlas artes liberales & empresa	2	2	0	0
Foro empresarial	2	2	0	0
Número horas programa	46	20	16	10

*Dependiendo de las actividades compartidas, la modalidad de las mismas varía. El cuadro presenta en modalidad presencial.

Las clases se dictan de forma sincrónica y se complementan de actividades asincrónicas y uso de recursos en la plataforma virtual. El programa aplica una metodología activa, participativa y crítica, que vincula la teoría con la práctica. Los estudiantes deben acceder a la plataforma virtual Desire to Learn D2L para familiarizarse; utilizar los recursos de estudio y completar las actividades virtuales. El acceso a la plataforma D2L se encuentra vigente desde el inicio del programa hasta un mes posterior a su finalización.

Recursos y actividades:

El programa promueve la aplicabilidad del conocimiento, combinando una sólida base académica con experiencias prácticas que potencian el aprendizaje activo. Los participantes acceden a diversos recursos, como presentaciones, lecturas, casos de estudio y materiales audiovisuales que facilitan la comprensión conceptual y el análisis crítico. Estos se complementan con actividades interactivas, talleres, foros, casos y ejercicios, que permiten poner en práctica los contenidos y desarrollar competencias transferibles al entorno profesional.

Evaluaciones:

El programa requiere de la participación y asistencia y de la aprobación de actividades de evaluación designadas por el profesor.
De forma específica, el candidato debe lograr un mínimo de 70% en las siguientes actividades para aprobar el programa:

Categoría	Detalle	Ponderación	Rúbrica
Asistencia	Asistencia a clases	70% a 100%	Asistencia
Actividades evaluativas	Foros, casos, proyectos, o entregables definidos.	Hasta el 30%	Actividades evaluativas

La calificación mínima que debe obtener el participante para aprobar el programa es de 70/100. En el caso de que el programa incluya un examen final, este también deberá tener como nota mínima 70/100.

Antonio Mendoza

Master in Business Administration, Universidad Adolfo Ibañez, Chile, Master of Liberal Arts in Communication, Texas Christian University, Estados Unidos, Bachelor of Science in Advertising and Public Relations, Texas Christian University, Estados Unidos. Creador del Método Uplifting ejecutivo para crecimiento personal y profesional con el sistema P.L.E.N. Cuenta con más de 20 años de experiencia como consultor y facilitador en empresas nacionales y multinacionales, liderando programas en formación y desarrollo de cultura de transformación empresarial, visión estratégica, implementación de hábitos productivos y gestión comercial. Desempeñó cargos como presidente, gerente general, gerente comercial en empresas de diseño y construcción de proyectos industriales en el campo petrolero, generación eléctrica y en el sector financiero. Actualmente es gerente general y consultor en AM TEAM Consultoría y profesor de Escuela de Empresas USFQ.

Olga Cavallucci

Magíster en Relaciones Internacionales, Negociación y Manejo de conflictos por la Universidad Andina Simón Bolívar y graduada en Ciencias Políticas por la Universidad de Roma La Sapienza. Con más de 20 años de experiencia, es consultora y apoya el desarrollo empresarial de distintos países de Latinoamérica, Centroamérica y Europa. Posee experiencia docente en negociación estratégica y liderazgo. Ha apoyado a proyectos de desarrollo institucional y gubernamental para el Gobierno de Ecuador.

Luis Fernando Briceño

Máster en Transformación Digital e Innovación por la Universidad de los Hemisferios y administrador de Empresas por la Universidad de los Andes. Cuenta con más de 15 años de experiencia como estratega comercial, consultor de ventas y marketing digital. Ha desempeñado cargos como co-fundador y chief growth officer de Alfa Digital, donde ha dirigido la integración de marketing, ventas y tecnología mediante CRM, automatización comercial, entrenamiento en ventas y analítica de datos. Ha entrenado a gerentes y equipos de alto rendimiento y ha guiado proyectos para compañías como DHL, Banco Solidario, Seguros del Pichincha y Farmaenlace.

Santiago Castro

Máster en Desarrollo de la Inteligencia UTPL, maestría en Filosofía, licenciado en Comercio Internacional UTE, diplomado en Talento Humano UTPL, Diplomado en Pedagogías Innovadoras UTPL. Consultor, capacitador y coach con 29 años de experiencia en empresas y organismos nacionales e internacionales en Ecuador, Perú, Colombia, Paraguay y República Dominicana.

*La asignación de docentes podrá ajustarse según disponibilidad o por causas de fuerza mayor.

*Calendario sujeto a cambios por causas de fuerza mayor, desastres naturales o emergencias del profesor.

RESUMEN

Resumen

Fecha de inicio:	Jueves 28 de mayo 2026
Duración del programa:	46 horas (4.6 Unidades de Educación Continua CEUs)
Dirigido a:	Líderes, ejecutivos, gerentes y profesionales de diversas industrias y sectores que buscan fortalecer sus habilidades en venta para destacarse en entornos empresariales desafiantes.
Horario:	Las clases virtuales tienen lugar los martes y jueves de 18:00 a 20:00. Las clases presenciales tienen lugar los sábados de 08:30 a 12:30.
Modalidad:	Semipresencial
Inversión:	$690 más IVA Pronto pago: $552más IVA *Aplica hasta 15 días antes del inicio del programa. Revisa condiciones.
Tipo de programa:	Curso

DETALLE

Antecedentes: En una era de cambios rápidos, donde el mercado y las expectativas de los clientes evolucionan constantemente, los profesionales de ventas enfrentan el reto de mejorar sus habilidades para mantenerse líderes. Ser adaptable y competente en técnicas de venta se vuelve esencial para quienes aspiran a destacar en el competitivo mundo comercial. Es crucial que las personas, más allá de la empresa para la que trabajen, se mantengan al día con las metodologías de venta más efectivas y desarrollen enfoques novedosos que les permitan destacarse en el mercado. Este programa aborda estas necesidades, ofreciendo un conocimiento profundo de las ventas modernas. Proporciona a los profesionales las herramientas necesarias para comprender y aplicar las mejores prácticas en prospección, negociación, cierre y servicio postventa, integrando estrategias que cultivan la lealtad y el crecimiento sostenido. Este aprendizaje es vital para quienes desean impulsar una mejora significativa en su desarrollo profesional, perfeccionando sus habilidades de ventas y asegurando un impacto positivo en su carrera.
Objetivos: Analizar técnicas de prospección para identificar y calificar eficientemente a los clientes potenciales, para optimizar la eficacia en el ciclo de ventas. Comprender cómo el estilo personal y el manejo de emociones influyen en las negociaciones para lograr acuerdos beneficiosos. Evaluar señales de compra y gestionar objeciones para mejorar las habilidades de cierre de ventas y el rendimiento comercial. Diseñar estrategias de postventa que incrementen la fidelidad del cliente y promuevan relaciones comerciales duraderas.
Beneficios: Garantía de calidad, satisfacción y reconocimiento global en programas de educación continua. Somos la mejor universidad privada del País en rankings internacionales, y únicos con acreditaciones de calidad en educación continua y mejoramiento del desempeño profesional. Enfoque práctico y aplicabilidad, a través de métodos de enseñanza innovadores, estudios de caso desafiantes, simulaciones interactivas y desarrollo de proyectos reales, con alto impacto en la transferencia del aprendizaje. Participación en charlas, foros empresariales, conferencias y eventos que promueven el desarrollo profesional y networking. Contar con aliados estratégicos que trabajan en conjunto para mejorar el desempeño de su gente a través de programas personalizados. Actualización de conocimientos y habilidades alineados a las necesidades organizacionales, profesionales, realidad de mercado, y actualidad académica y empresarial. Acceso a descuentos preferenciales en certificados abiertos a la comunidad. Acceso a la plataforma de educación virtual Desire2Learn D2L para una mayor flexibilidad y administración del tiempo de estudio.

CONTENIDO

Prospección de clientes (8 horas) Se enfoca en desarrollar estrategias y habilidades para identificar áreas de acuerdo en negociaciones se centra en la identificación y calificación de prospectos, utilizando estrategias de segmentación de mercado y perfiles de cliente ideal. Se enseñan métodos prácticos para conectar con clientes potenciales y se ofrecen técnicas para calificar prospectos mediante criterios claros, optimizando así el proceso de ventas y aumentando las tasas de conversión a través de un enfoque eficiente y dirigido.
Tácticas efectivas de negociación (8 horas) Se profundiza en las habilidades de negociación, poniendo énfasis en el estilo personal y el manejo de emociones. Los participantes descubren la influencia de su estilo en las negociaciones y aprenden estrategias para adaptar su enfoque a diversas situaciones. La gestión efectiva de las emociones se presenta como clave para negociar con confianza y habilidad, apuntando a mejorar los resultados y alcanzar acuerdos provechosos.
Técnicas de cierre de ventas (8 horas) Se enfoca en perfeccionar las técnicas de cierre de ventas, proporcionando a los participantes las habilidades necesarias para concluir transacciones de manera exitosa. Se exploran métodos efectivos para detectar señales de compra y abordar las últimas objeciones, así como el uso de tácticas de persuasión para asegurar el cierre. Incluye la elaboración de propuestas atractivas, la gestión de negociaciones complejas y el desarrollo de confianza con los clientes para garantizar el éxito en el proceso de venta.
Estrategias de fidelización y relaciones a largo plazo (8 horas) Se profundiza en la importancia crítica del servicio postventa, capacitando en métodos eficaces para garantizar la fidelidad y retención del cliente. La clínica enfatiza el aprendizaje de estrategias para ofrecer un soporte destacado, resolver incidencias con efectividad y mantener una interacción constante y positiva con el cliente. Se tratan también la gestión de feedback negativo, personalización del servicio y desarrollo de programas de lealtad, todo con el objetivo de elevar la satisfacción del cliente, promoviendo su recurrencia y recomendaciones.