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Marketing y ventas

Lunes 25 de agosto 2025

Gerencia comercial

RESUMEN
DETALLE
CONTENIDO
METODOLOGÍA
PROFESORES
CRONOGRAMA

Resumen

Fecha de inicio:	Lunes 25 de agosto 2025
Duración del programa:	144 horas (14.4 Unidades de Educación Continua CEUs)
Dirigido a:	Gerentes comerciales, jefes de ventas, coordinadores de mercadeo, profesionales especialistas en estrategias comerciales interesados en desarrollar competencias para mejorar su toma de decisiones y habilidades de gestión en el área de ventas.
Horario:	Las videoconferencias en vivo se realizarán los lunes y miércoles de 18:00 a 20:00 y 2 sábados por mes de 08:30 a 12:30. En el caso de clases con profesores internacionales, estas pueden iniciar una hora después.
Modalidad:	Semipresencial
Inversión:	$2.190 más IVA Pronto pago: $1.752 más IVA *Aplica hasta 30 días antes del inicio del programa. Revisa condiciones.
Tipo de programa:	Diplomado

Antecedentes: Hoy en día las empresas enfrentan un escenario comercial cada vez más competitivo y volátil. Los gerentes y líderes comerciales tienen el reto de garantizar el crecimiento y la rentabilidad de las empresas, por lo que es prioritario el mejoramiento continuo de sus competencias de gestión comercial dentro de entornos dinámicos y el desarrollo de sus equipos de ventas enfocado en resultados. El diplomado brinda una oportunidad para adquirir una visión táctica y estratégica para la gerencia comercial dentro del marco de las ventas consultivas. El programa combina una sólida estructura académica con experiencias prácticas y cuenta con la participación de profesores y consultores altamente calificados con amplia experiencia en el campo de la gerencia comercial y las ventas consultivas.
Objetivos del programa: Identificar indicadores y prácticas de CRM para evaluar el desempeño comercial. Aplicar herramientas de analítica, neurociencia y economía conductual en ventas. Analizar estrategias de captación y desarrollo de talento comercial. Desarrollar propuestas de valor integrando social selling, KAM y experiencia del cliente.
Beneficios: Alineados a nuestra misión, participa en los coloquios presenciales con enfoque en integridad corporativa, artes liberales y liderazgo. Desarrollar y liderar equipos de venta efectivos ejecutando estrategias basadas en resultados de herramientas comerciales. Aplicabilidad de contenidos a través del uso de materiales y modelos aplicativos como casos y/o simuladores de Harvard Business Publishing. Participación en cursos y charlas con el soporte de profesores, expertos nacionales e internacionales con alta experiencia académica y directiva en las áreas claves que integran la gestión de empresas. Acreditación de la International Accreditors for Continuing Education and Training (IACET) y obtención de unidades de educación continua (Continuing Education Units = CEUs) reconocidas internacionalmente; y acreditación de la International Society for Performance Improvement (ISPI). Escuela de Empresas mantiene alianza con la International Academic Program – IAP y la European Foundation for Management Development - EFMD. Acceso a la plataforma de educación virtual Brightspace by Desire2Learn (D2L) utilizada en las mejores universidades del mundo que promueve la interactividad, flexibilidad, acceso remoto, disponibilidad de contenido y comunicación efectiva. Participación en charlas virtuales VivEE-Virtual en temas de actualidad empresarial y charlas de artes liberales que fomentan el pensamiento crítico, la creatividad, la integración de distintas áreas y el desarrollo profesional. Opción de acceder a inscripciones de forma preferencial a programas internacionales con enfoque práctico.

Módulo: Estrategia comercial y dirección del talento

Estrategia comercial, entorno y visión del mercado En este submódulo, se abordarán los aspectos clave de la estrategia comercial, el entorno del mercado y la visión que se debe tener para lograr un éxito en la gestión de la empresa. Se profundizará en las técnicas y herramientas para definir una estrategia efectiva, además de analizar el papel del liderazgo en la mejora del desempeño de los equipos de ventas. Se obtendrá una comprensión completa y enfocada en la gerencia comercial y su relación con el mercado y la visión comercial.
Dirección de equipos altamente efectivos El desarrollo de equipos de alto rendimiento implica el reconocimiento de las brechas de ejecución, la comunicación motivadora y desafiante de los objetivos planteados. Se brindarán las herramientas clave que los líderes deben desarrollar junto a sus equipos de trabajo; desde su involucramiento en la estrategia, la selección de los recursos adecuados, hasta la sinergia y eficiencia de un equipo comprometido.
Gestión de talento comercial En este submódulo, los participantes aprenderán sobre la gestión del talento humano en el ámbito comercial, identificando las mejores prácticas para maximizar el potencial de los vendedores. Se enseñará cómo diseñar un plan de entrenamiento efectivo para vendedores, así como también, cómo reclutar y seleccionar a los mejores talentos para su equipo de ventas. Además, se abordarán los nuevos modelos de gestión que tienen un impacto positivo en los resultados de la organización, desde la perspectiva de las necesidades gerenciales.

Módulo:Neuroventas y el consumidor

Neurociencia y negociación Los participantes aprenderán sobre la aplicación de la neurociencia en la negociación y la venta. Se profundizará en la combinación de modelos de negociación colaborativa y venta consultiva para asegurar una estrategia de ventas sólida y efectiva. Además, se identificará y potenciará la comunicación asertiva como un elemento clave en la estrategia y táctica comercial. El módulo también incluirá la enseñanza del " elevator pitch " para mejorar la habilidad de persuasión en la negociación y venta.
Comportamiento del consumidor basada en economía conductual Se centra en la economía conductual aplicada al comportamiento del consumidor, brindando métodos prácticos para influir en las decisiones de compra. Pone énfasis en comprender la psicología del consumidor para desarrollar estrategias comerciales y de precios efectivas, que resuenen con las motivaciones y sesgos cognitivos. Los participantes adquieren habilidades para diseñar experiencias de usuario que guíen las elecciones de los clientes, creando una sinergia entre el comportamiento del consumidor y los resultados comerciales exitosos.

Módulo: KPI's y CRM

KPI’s y analítica comercial Los participantes aprenderán sobre la importancia de los KPI's (Indicadores clave de desempeño) y sus medidas predictivas. Conocerán cómo definir un indicador eficiente, cómo integrar un dashboard dinámico en Power BI, que incluya el análisis interno y externo (competencia), asi como las proyecciones de ventas para facilitar la toma de decisiones gerencial y finalmente aprenderán sobre las mejores prácticas para desarrollar una cultura de rendición de cuentas con ritmo e intensidad para que sus equipos de ventas tengan el control de las acciones y conozcan las estrategias que funcionan y las que solo generan costos sin impacto.
Customer data & relationship management (CRM) Se abordará la supervisión comercial, incluyendo la evaluación de desempeño de los equipos de ventas, identificación de fortalezas y debilidades e implementación de estrategias para mejorar el desempeño. Finalmente, se verá el manejo de datos en CRM, incluyendo la captura, organización y análisis de información para mejorar la toma de decisiones y optimizar la relación con los clientes.

Módulo: KAM & canales comerciales

Customer experience & key account management Los participantes aprenderán a combinar teorías de la experiencia del cliente con estrategias de manejo de cuentas clave para mejorar los resultados comerciales de la organización. Se desarrollarán habilidades para formular una estrategia de experiencia del cliente coherente y consistente, y se explorarán técnicas efectivas para la gestión de cuentas de clientes clave. Además, se brindarán herramientas para medir el éxito de la estrategia y ajustarla según sea necesario.
Canales comerciales y de distribución El objetivo de este submódulo es conocer los canales de distribución tradicionales y no tradicionales del mercado e identificar las oportunidades potenciales para desarrollar una estrategia de canal idóneo de comercialización a través de herramientas y alternativas para potenciar las ventas.

Módulo: Smarketing y social

Smarketing: Marketing integrado a ventas El objetivo es conocer la importancia que tiene el marketing en la gestión de las ventas y aprender herramientas de marketing para incrementar la relevancia de la marca junto a la rentabilidad y gestión de clientes en diferentes etapas del embudo de ventas. Adicional se aborda el impacto de la inteligencia artificial como herramienta en el proceso de planificación y análisis de marketing y ventas.
Digital & Social Selling Se enfoca en la metodología de venta social, aplicada a la marca profesional personal en LinkedIn. Abarca herramientas de identificación y gestión de prospectos, componentes de contenido y seguimiento comercial. Se profundiza en estrategias de ventas inbound, con una aplicación práctica de posicionamiento de perfiles personales en LinkedIn, se conocerán herramientas clave de social selling que permiten la aplicación de herramientas de manera inmediata en su proceso comercial.

Actividades extracurriculares

Charlas complementarias Alineados a la filosofía de Artes Liberales de la USFQ en la cual todas las áreas del conocimiento tienen igual relevancia y aportan al desarrollo del conocimiento, este programa incluye charlas virtuales con diferentes temáticas de interés actual. Estas son abiertas al público en general, o son parte de otros programas. Es un espacio que robustece el contenido académico del programa, la asistencia es opcional.
Foro empresarial El foro empresarial es un espacio virtual de encuentro entre los estudiantes y panelistas; emprendedores, empresarios, profesores y expertos, quienes compartirán sus perspectivas, tendencias y mejores prácticas. Los foros se manejarán acorde al cronograma anual, participan los estudiantes de programas no titulados y maestrías de Escuela de Empresas.

Modalidad y duración:

Este es un programa virtual, con una duración de 144 horas repartidas acorde el siguiente detalle:

Descripción	Total duración horas	Horas sincrónicas/clase	Horas asincrónicas/autodirigidas participante	Número de sesiones/clases
Cursos o módulos	92	78	12	39
Capacitación plataforma virtual D2L	2	0	2	Autodirigido estudiante
Estudio individual autodirigido para preparación del programa	23	0	23	Autodirigido estudiante
Estudio individual autodirigido para preparación del examen final	23	0	23	Autodirigido estudiante
Charlas de Artes Liberales & Empresa / VivEE Virtual	2	2	0	2
Foro empresarial	2	2	0	1
Número horas programa	144	82	60	42

Las clases se dictan de forma sincrónica y se complementan de actividades asincrónicas y uso de recursos en la plataforma virtual. El programa aplica una metodología activa, participativa y crítica, que vincula la teoría con la práctica. Los estudiantes deben acceder a la plataforma virtual Desire to Learn D2L para familiarizarse; utilizar los recursos de estudio y completar las actividades virtuales. El acceso a la plataforma D2L se encuentra vigente desde el inicio del programa hasta un mes posterior a su finalización.

Recursos y actividades:

En conjunto, este programa contempla alrededor de 105 actividades y recursos, acorde el siguiente detalle:

Recursos	#	Acividades	#
Presentaciones	20	Debres	8
Casos de estudio	6	Foros de discusión	8
Lecturas, papers, artículos, guías, página web	32	Preguntas de repaso	7
Audio / videos / películas	21	Juegos (Gamificación)	2
		Talleres / simuladores	5
Total recursos	79	Total actividades	26

Evaluaciones:

El programa requiere de la participación y asistencia y de la aprobación de actividades de evaluación designadas por el profesor.
De forma específica, el candidato debe lograr un mínimo de 70% en las siguientes actividades:

Criterio	Detalle	Ponderación	Rúbrica
Asistencia y participación	Asistencia a clases Participación en clases	30%	Asistencia y participación
Actividades evaluativas	Deberes Actividades Prueba de repaso Foros de cursos Talleres	50%	Deberes
Examen final	Examen final del diplomado	20%	Examen final

La calificación mínima que debe obtener el participante para aprobar el programa es de 70/100. En el caso de que el programa incluya un examen final, este también deberá tener como nota mínima 70/100.

Claudio Arcos

Ph.D. en Economía y Gestión de la Innovación (Cum Laude) - Universidades Autónoma, Politécnica, Complutense de Madrid. Máster en Economía y Gestión de la Innovación (Tesis sobresaliente) - Universidades Autónoma, Politécnica, Complutense de Madrid. Magíster en Relaciones Internacionales - Universidad Andina Simón Bolívar. Ingeniero Comercial - Escuela Politécnica del Ejército ESPE. CEO en Fundación San Francisco Global. Gerente de Operaciones & Innovación en Florícola CLARCOMCORP Cia. Ltda. Fue Subsecretario de Estado del Ecuador en temas de Innovación, Producción y Gobierno Abierto. Conferencista y catedrático universitario a nivel de grado y postgrado.

Luis Fernando Briceño

Magíster en Transformación Digital e Innovación por la Universidad de los Hemisferios y Administrador de Empresas por la Universidad de los Andes. Coach Profesional certificado ACTP por la International Coach Federation. Estratega comercial con más de 15 años de experiencia en ventas B2B y marketing digital. Ha formado a líderes y equipos de alto rendimiento, y liderado proyectos para empresas como DHL, Banco Solidario, Seguros del Pichincha y Farmaenlace. Co-fundador y Chief Growth Officer de Alfa Digital, agencia con más de 900 clientes en Latinoamérica, donde integra marketing, ventas y tecnología mediante CRM, automatización comercial, entrenamiento en ventas y analítica avanzada.

Santiago Castro

Magíster en Desarrollo de la Inteligencia, Universidad Técnica Particular de Loja-UTPL, diplomado en Pedagogías Innovadoras, UTPL, diplomado en Talento Humano, UTPL, licenciado en Comercio Exterior e Innovación, Universidad Técnica Equinoccial. Cuenta con mas de 25 años de experiencia como consultor, formador y coach empresarial y con 18 años de experiencia como docente a nivel de posgrado en varias universidades del país. Fue consultor externo de la Organización Panamericana de la Salud por 5 años en Ecuador, Perú, República Dominicana y Paraguay. La labor de consultor la ha desplegado en empresas de varios sectores económicos, industriales, financieros y educativos en Ecuador, Colombia y Perú. Trabajó en el campo del Comercio Internacional siendo coordinador de tráfico y promotor de mercados en algunas empresas.

María Fernanda Cobo

María Fernanda es máster en Derechos Humanos por la Universidad Iberoamericana, Ciudad de México, Master in Political Science por Columbia University in the City of New York y licenciada en Periodismo y Comunicación Estratégica por la Universidad San Francisco de Quito. Cuenta con más de 20 años de experiencia en organizaciones globales de alto desempeño, con enfoque en nuevas tecnologías y consultoría de negocios. Adicionalmente, tiene experiencia en periodismo de investigación y en la construcción de reputación organizacional desde el retorno de los accionistas hasta el retorno de la sociedad. Se ha desempeñado como líder de programas de innovación digital, con enfoque en relaciones externas y reputación de marca.

Fabián Garzón

Máster en Dirección de Empresas, Instituto de Empresa de España-IE, licenciado en Administración de Empresas, Pontificia Universidad Católica del Ecuador. Cuenta con más de 10 años de experiencia en docencia universitaria y capacitación empresarial y más de 20 años de experiencia laboral, principalmente en el sector financiero tanto local e internacional. Ocupó cargos en diversas especialidades entre ellas en las áreas de Marketing, Business Intelligence, Planificación y desarrollo, Dirección comercial. Se desempeñó como vicepresidente de Marketing en Banco Internacional, vicepresidente Affluent High Net Worth & Specialized Services en Citi. Actualmente es vicepresidente de Transformación Digital en Produbanco. Cuenta con la certificación en Customer Experience , CEM Expert by IZO The Experience Design Company; realizó el curso de Design Thinking en Escuela de Empresas de la Universidad San Francisco de Quito; y participó en el Research Symposium Management Research Trends: Nurturing Innovation, IAP- UAM operating in collaboration with David Rockeffeller Center for Latin American Studies at Harvard University en Boston, Massachusetts.

Cindy Hugo

Master in Digital Business , ADEN University, Panamá y EUNCET Business School, Universidad Politécnica de Cataluña, España. Bachelor of Journalism, Kwantlen Polytechnic University, Vancouver – Canadá. Minor en Relaciones Internacionales, Universidad San Francisco de Quito, Quito – Ecuador. Certificada en Advances in Management Research organizado por la International Academic Program, con el apoyo institucional de Universidad Autónoma de Madrid (UAM) y colaboración de The David Rockefeller Center for Latin American Studies at Harvard University. Cuenta con más de 10 años de experiencia en comunicación estratégica, marketing digital, manejo de marca profesional, ventas sociales y tradicionales para diferentes industrias.

María Antonieta Jaramillo

Master in Management of Technology (MOT), Ecole Polytecniche Fèdèrale de Lausanne (EPFL) – Suiza. Master in Business Administration (MBA), con especialidad en innovación, Universita’ degli Studi Superiori e di Perfezionamento S’Anna - Italia. Ingeniera Comercial - Pontificia Universidad Católica del Ecuador, Quito - Ecuador. Cuenta con más de treinta años de experiencia en las áreas de marketing, comercialización, calidad, educación, procesos y servicio al cliente en diferentes industrias: banca, seguros, tecnológica y educación. Ocupó cargos gerenciales en multinacionales en Ecuador y trabajó también internacionalmente en Suiza. Es profesora de Innovación, Calidad, Procesos, Marketing, Ventas, Dirección de equipos y Servicio al cliente.

Eduardo Lafebre

Máster en Gestión Estratégica de RRHH. Cuenta con más de 24 años de experiencia en la implementación de procesos de gestión de talento y estrategia de recursos humanos, cultura organizacional, transformación y cambio, EX, CX. Coach ontológico, certificado en PNL, EX y CX. Actualmente se desempeña como vicepresidente de Gente y Cultura de Produbanco.

Héctor Francisco Quirós González

Profesional de Mercadeo, con más de 20 años de experiencia en marketing y publicidad, inicio su carrera en el área de investigación de mercados, trabajando proyectos de investigación cuantitativa y cualitativa para varias marcas de diferentes categorías, salud, bebidas, cosméticos, industria, telefonía. Actualmente lidera el departamento de marketing de Hyundai Ecuador.

Manuel Urías

Master in Business Intelligence and Analitycs, Universidad del Valle de Guatemala, máster en Administración de la Confiabilidad, Universidad Galileo, Black Belt Lead Auditor en Gestión estratégica de la Innovación de la International Association of Innovation Professionals-IAOIP. Tiene más de 20 años de experiencia trabajando con empresas en Latinoamérica como consultor, en temas relacionados a ejecución de la estrategia, desarrollo de capital humano y gestión estratégica de la innovación. Actualmente es profesor de las Universidades Rafael Landivar, Del Valle de Guatemala y Escuela de Empresas de la Universidad San Francisco de Quito. Adicionalmente, es ponente en múltiples eventos en Latinoamérica.

*Fechas y profesores sujetos a cambios

RESUMEN

Resumen

Fecha de inicio:	Lunes 25 de agosto 2025
Duración del programa:	144 horas (14.4 Unidades de Educación Continua CEUs)
Dirigido a:	Gerentes comerciales, jefes de ventas, coordinadores de mercadeo, profesionales especialistas en estrategias comerciales interesados en desarrollar competencias para mejorar su toma de decisiones y habilidades de gestión en el área de ventas.
Horario:	Las videoconferencias en vivo se realizarán los lunes y miércoles de 18:00 a 20:00 y 2 sábados por mes de 08:30 a 12:30. En el caso de clases con profesores internacionales, estas pueden iniciar una hora después.
Modalidad:	Semipresencial
Inversión:	$2.190 más IVA Pronto pago: $1.752 más IVA *Aplica hasta 30 días antes del inicio del programa. Revisa condiciones.
Tipo de programa:	Diplomado

DETALLE

Antecedentes: Hoy en día las empresas enfrentan un escenario comercial cada vez más competitivo y volátil. Los gerentes y líderes comerciales tienen el reto de garantizar el crecimiento y la rentabilidad de las empresas, por lo que es prioritario el mejoramiento continuo de sus competencias de gestión comercial dentro de entornos dinámicos y el desarrollo de sus equipos de ventas enfocado en resultados. El diplomado brinda una oportunidad para adquirir una visión táctica y estratégica para la gerencia comercial dentro del marco de las ventas consultivas. El programa combina una sólida estructura académica con experiencias prácticas y cuenta con la participación de profesores y consultores altamente calificados con amplia experiencia en el campo de la gerencia comercial y las ventas consultivas.
Objetivos del programa: Identificar indicadores y prácticas de CRM para evaluar el desempeño comercial. Aplicar herramientas de analítica, neurociencia y economía conductual en ventas. Analizar estrategias de captación y desarrollo de talento comercial. Desarrollar propuestas de valor integrando social selling, KAM y experiencia del cliente.
Beneficios: Alineados a nuestra misión, participa en los coloquios presenciales con enfoque en integridad corporativa, artes liberales y liderazgo. Desarrollar y liderar equipos de venta efectivos ejecutando estrategias basadas en resultados de herramientas comerciales. Aplicabilidad de contenidos a través del uso de materiales y modelos aplicativos como casos y/o simuladores de Harvard Business Publishing. Participación en cursos y charlas con el soporte de profesores, expertos nacionales e internacionales con alta experiencia académica y directiva en las áreas claves que integran la gestión de empresas. Acreditación de la International Accreditors for Continuing Education and Training (IACET) y obtención de unidades de educación continua (Continuing Education Units = CEUs) reconocidas internacionalmente; y acreditación de la International Society for Performance Improvement (ISPI). Escuela de Empresas mantiene alianza con la International Academic Program – IAP y la European Foundation for Management Development - EFMD. Acceso a la plataforma de educación virtual Brightspace by Desire2Learn (D2L) utilizada en las mejores universidades del mundo que promueve la interactividad, flexibilidad, acceso remoto, disponibilidad de contenido y comunicación efectiva. Participación en charlas virtuales VivEE-Virtual en temas de actualidad empresarial y charlas de artes liberales que fomentan el pensamiento crítico, la creatividad, la integración de distintas áreas y el desarrollo profesional. Opción de acceder a inscripciones de forma preferencial a programas internacionales con enfoque práctico.

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