En pocos días se cumple un año de distanciamiento social que trajo consigo el nacimiento de nuevos productos y servicios. El mundo empresarial se enfrentó a una ola de cambios que nos obligó a tomar decisiones de manera inmediata. En este proceso, y en medio de tanta incertidumbre, ninguna empresa dejó de perseguir sus metas comerciales para sobrevivir. Algunos tuvieron éxito, otros no, pero ¿a qué se atribuyen estos resultados?
Decir que el 2020 nos cambió como consumidores, no sería justo, pues el cambio se ha generado paulatinamente en las últimas décadas, sin embargo, podemos estar de acuerdo en que el 2020 aceleró este proceso e impulsó la integración de millones de consumidores tradicionales al mundo digital; y las marcas lo notaron. El consumidor digital se convirtió en el consumidor estrella con características interesantes pues es un consumidor cuestionador, analítico, observador, crítico de las marcas, y crítico de la atención recibida por la fuerza comercial. Un cliente que dejó de ver el mundo digital como un mundo frívolo, y lo convirtió en su espacio de interacción personal con la realidad.
La pandemia no creó un nuevo perfil de consumidor, pero dio paso al nacimiento de un nuevo perfil comercial, más humano y digital.
La evolución del proceso comercial tradicional al digital fue uno de los cambios más fuertes que enfrentaron las empresas alrededor del mundo, y quienes no incluyeron estrategias de venta remota o digital durante el momento más crítico de la pandemia, hoy en día enfrentan una gran desventaja frente a la competencia.
Al pensar en todo esto, vinieron a mi cabeza 5 preguntas que probablemente ustedes también se están haciendo:
- ¿Qué estrategias de venta digital podemos implementar en nuestro proceso comercial para alcanzar las metas esperadas?
Un claro ejemplo son las estrategias de social selling. Hootsuite lo explica como “el proceso de utilizar las redes sociales para encontrar e interactuar con los prospectos comerciales, logrando así una venta.” Sin embargo, va mucho más allá de usar las redes sociales para vender, por eso me inclino más por la definición de Gotoclient: conectar con posibles clientes o clientes potenciales, aportando valor, comprendiendo el contexto real de dicho cliente potencial a través de 4 pilares: Marca personal, conexión, interacción y relaciones de confianza.
- ¿Qué relevancia tiene la marca personal y las relaciones de confianza entre vendedor y cliente en el mundo digital?
¡Tiene mucha relevancia!
Es importante entender la diferencia entre identidad digital y marca personal. Nuestra identidad digital se va desarrollando con cada interacción que generamos en el internet, somos nosotros quienes la alimentan a través del contenido que creamos o compartimos, de noticias, imágenes, gustos, amistades, aficiones, intereses, en fin, casi todos tenemos una identidad digital, aunque esta no siempre corresponda con la realidad.
Por otra parte, la marca personal, es aquello que los demás dicen de nosotros cuando no estamos presentes, es la promesa de valor a socios, clientes, colaboradores y es justamente la que genera confianza a las personas con las que interactuamos a nivel profesional. Yo te pregunto, ¿solicitarías asesoría de un producto o servicio en el internet a un perfil comercial que no tiene marca personal, desde lo más básico: una foto de perfil o información de contacto? La marca personal la creamos sobre la base de lo que hacemos y cómo queremos ser vistos en el mundo profesional.
- ¿Cómo puedo prospectar clientes a través de redes sociales?
Prospectar clientes a través de redes sociales es un arte en el que la comunicación es fundamental. El consumidor digital, perspicaz, sensible al contenido y muy analítico notará la diferencia entre una venta en frío y un proceso de lead nurturing. Aprender a generar contenido alrededor del producto o servicio que ofreces como asesor comercial, es una herramienta muy valiosa ya que el cliente sentirá que conoces los beneficios de este producto o servicio, más allá de lo que indica una ficha técnica.
- ¿Cómo capturar la atención de las personas con las que interactúo constantemente en RRSS?
Capturar la atención de tu cliente a través de redes sociales hoy en día tiene mucho que ver con la empatía, comunicación, conocimiento y entendimiento de los social insights a los que, sin saberlo, tienes acceso. Un asesor comercial tiene acceso a datos valiosos sobre sus clientes, que muchas veces desperdicia porque no conoce cómo obtenerlos, organizarlos, leerlos y usarlos en su beneficio.
- ¿Qué rol cumple la analítica comercial en una estrategia de venta digital?
La analítica comercial es un mundo de posibilidades que te permite tomar decisiones de manera estratégica. Aprender a utilizar y aprovechar las herramientas y técnicas de análisis de datos ayuda a la organización, pero también te ayuda a obtener más clientes potenciales, cerrar más acuerdos comerciales y, en última instancia, te ayuda a expandir tu cartera de negocios. Por ejemplo; entender qué podemos hacer con datos demográficos de nuestros clientes es muy valioso, pues podrás analizar variables como edad, sexo, lugar de residencia, entre otros, que proporcionan una visión más profunda del público objetivo.
La comunicación, el análisis de datos y un adecuado proceso comercial, acompañado de una estrategia de marketing clara, pueden detonar una bomba de beneficios para tu organización. Conocer las estrategias y herramientas que tienes a tu alcance te permitirán mejorar el proceso de prospección y cierre de ventas, adicionalmente, lograrás que los clientes sientan que tu interés de servirles es genuino, pues como sabemos, los clientes evitan a toda costa, ser tratados como un número, esperan que indagues, que los conozcas, que los entiendas y exigen la personalización del proceso de venta; desconocer esto, supone una desventaja para la fuerza comercial.
Según Hubspot, en una encuesta realizada a más de 500 líderes de ventas, el 40% no alcanzó las metas fijadas en el 2020 y quienes, si lo hicieron, adaptaron sus modelos de ventas, capacitaron a la fuerza comercial, los habilitaron con herramientas y tecnología, y utilizaron datos para centrarse en oportunidades de coaching.
Capacitar a la fuerza comercial es parte del proceso de migración de las ventas tradicionales a las 100% digitales o híbridas, sin embargo, es primordial que los vendedores logren internalizar cómo conectar con sus clientes en un mundo limitado por la pandemia, y en el que ser humanos, empáticos, amables, conscientes y reales es clave.
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