Asesoría de ventas

Antecedentes:

El desarrollo del mercado depende en gran medida del bienestar de industrias que dinamizan la producción y el comercio, como el caso del sector automotriz. Este, ha contribuido a la economía en la generación de empleo, impuestos, y oportunidades para el desarrollo de carrera de profesionales dedicados a la asesoría de venta automotriz. Por eso, el nivel de profesionalización de asesores comerciales y consultores de venta es cada vez más demandado por empresas y profesionales dispuestos a mejorar su desempeño a través de la actualización de competencias comerciales.

La asesoría de venta automotriz requiere del análisis del entorno y roles de la asesoría comercial, y su alineamiento con las actividades críticas del proceso de ventas, las competencias del servicio consultivo, y las estrategias para cumplir con los resultados esperados. La Certificación en Asesoría de Venta Automotriz promueve el fortalecimiento de competencias para lograr un proceso de ventas de forma exitosa, y mejorar las competencias de asesoría comercial y servicio al cliente. Promueve la aplicación de estrategias para la resolución de conflictos y negociación, el desarrollo del liderazgo personal y trabajo en equipo, y la aplicación de principios financieros claves para la venta consultiva.

Al finalizar el programa, los participantes contarán con herramientas para mejorar la gestión comercial y consultiva, a través del desarrollo de competencias claves para la venta, comunicación de alto impacto y principios de neurolingüística, protocolo empresarial, administración del tiempo, creatividad, negociación, auto liderazgo y trabajo en equipo, presentaciones efectivas, así como la aplicación de un plan de acción personal para mejorar las competencias profesionales en ventas y servicio.

Objetivos:

• Analizar estándares de roles y competencias claves en la asesoría de venta, así como el entorno y mejores prácticas en el sector automotriz.
• Estudiar el proceso de ventas y poner en práctica los principios que definen las mejores técnicas de ventas.
• Comprender, aplicar y mejorar las competencias y habilidades que promueven el cierre de ventas y servicio al cliente de alta calidad.
• Comprender y aplicar principios de protocolo empresarial y estrategias para el manejo efectivo del tiempo.
• Mejorar las técnicas de comunicación, principios de resolución de conflictos y negociación.
• Conocer y aplicar los principios financieros más relevantes para la venta consultiva.
• Aplicar principios de liderazgo personal y mejorar el trabajo en equipo, a través de la
  elaboración de un plan de acción personal a ser aplicado en su realidad laboral.

Beneficios:

• Proceso de aprendizaje participativo y alineado a la realidad del sector comercial automotriz local, durante las clínicas prácticas y workshops en clase, así como intercambio de experiencias en discusiones virtuales.
• Elaboración de un plan de acción personal a ser aplicado en la realidad laboral.
• Aval académico de la Universidad San Francisco de Quito y acreditación de la International Association for Continuing Education and Training IACET. Obtención de unidades de
  educación continua (Continuing Education Units = CEU’s) reconocidas internacionalmente.
• Soporte de profesores y conferencistas con cargos de alta jerarquía, con experiencia en consultoría en varias industrias, y expertos en implementar estrategias y técnicas innovadoras de venta y servicio al cliente.
• Acceso a la plataforma de educación virtual Brightspace by Desire2Learn (D2L); herramienta
  virtual innovadora utilizada en las mejores universidades del mundo que promueve la interactividad, flexibilidad, acceso remoto, disponibilidad de contenido y comunicación efectiva.
• Participación en charlas de artes liberales que fomentar el pensamiento crítico, la creatividad, y la integración de distintas áreas; contribuyendo a un mejor desarrollo profesional.
• Opción de acceder a una experiencia internacional de estudios con enfoque práctico, durante una semana en Europa.

Nivel 1

Asesoría Comercial en el Sector Automotriz: estándares y mejores prácticas.

Este es un curso introductorio que analiza los roles, actividades, competencias y objetivos claves de la asesoría comercial en el sector automotriz. Analiza las mejores prácticas del sector y promueve la reflexión acerca de cómo definir estrategias de acuerdo con el entorno.

Ventas Profesionales

Este módulo se enfoca en el estudio del proceso de ventas en el sector automotriz. Incluye el análisis de la prospección de clientes, manejo de objeciones, técnicas de venta, cierre de ventas y seguimiento posventa. Incluye una clínica práctica en la cual se analizan procesos y oportunidades de mejoramiento.

Nivel 2

Asesoría Comercial y Servicio al Cliente

Este módulo se enfoca en el estudio del mejoramiento de las principales habilidades conductuales y competencias que afectan el desempeño de la asesoría comercial del sector automotriz, y garantizan un servicio al cliente de alta calidad.

Protocolo Empresarial y Administración del Tiempo

Las normas de protocolo, imagen personal y comportamiento son claves en la dinámica de actores sociales en el mundo laboral y el desarrollo profesional. El curso se enfoca en el estudio de la proyección de imagen, comportamiento en ámbitos profesionales, relación laboral efectiva, desempeño en eventos, e interacción con clientes clave. También se centra en los principios y estrategias para lograr una gestión efectiva del tiempo.

Comunicación Efectiva y Neurolingüística

El objetivo de este curso es dar a conocer las técnicas de comunicación, expresión con convicción, persuasión, observación para captar estados de ánimo, definición de necesidades, programación neurolingüística (PNL), lenguajes y sintonías. Además, analiza la comunicación interna y externa.

Nivel 3

Resolución de Conflictos y Negociación

En este módulo se analiza el marco teórico, estrategias y herramientas de negociación para enfrentar las conversaciones difíciles, identificación y manejo de las posiciones fundamentales en la negociación, avance y negociación con actitud constructiva y ganadora. Se presentan casos de manejo de conflictos y negociación en ventas y postventa.

Liderazgo Personal y Trabajo en Equipo

Este curso se centra en el estudio de las habilidades de liderazgo más cruciales para una adecuada autogestión de liderazgo, así como el manejo de equipos dentro del contexto empresarial. Se enfoca en el desarrollo de habilidades interpersonales, de trabajo en equipo, y liderazgo para el cambio.

Finanzas para la Venta Consultiva

Este curso se enfoca en el estudio de los principales fundamentos financieros aplicados a la venta consultiva de vehículos. Analiza la influencia de las decisiones comerciales en las finanzas empresariales, así como las estrategias para la gestión de presupuestos, previsión de resultados y cumplimiento de objetivos de venta.

Plan de Acción Personal

El curso se enfoca en el desarrollo de un plan de acción personal para el mejoramiento de habilidades claves para la asesoría de ventas de vehículos. El curso explica los lineamientos de evaluación que se requieren para el plan personal con el que se aprueba el nivel.

Modalidad y Duración:

El programa tiene una modalidad semipresencial (50% de horas virtuales más 50% de horas presenciales). Tiene una duración total de 156 horas clasificadas en tres niveles.

Nivel 1 - Total Horas: 48 (16 Horas Presenciales / 32 Horas Virtuales)

Nivel 2 - Total Horas: 48 (24 Horas Presenciales / 24 Horas Virtuales)

Nivel 3 - Total Horas: 60 (40 Horas Presenciales / 20 Horas Virtuales)

Actividades:

Este programa se desarrolla en un ambiente de aprendizaje participativo e intensa colaboración (metodología 10/20/70).

La metodología del programa está basada en el paradigma de aprendizaje constructivo orientado a la adquisición de competencias profesionales.

Actividades presenciales que consisten en clínicas prácticas para análisis y simulación de técnicas de ventas, y competencias de servicio al cliente, workshops, juegos y trabajos individuales de aplicación: plan de acción personal para mejorar competencias de asesoría comercial, liderazgo y trabajo en equipo.

Actividades virtuales que consisten en lecturas de mejores prácticas, entorno automotriz, comunicación efectiva, negociación y liderazgo comercial y discusiones en línea sobre lecturas y casos de estudio.

Evaluaciones:

Para aprobar el curso, se requiere la participación y asistencia a las sesiones presenciales (70%) y la elaboración y entrega de un plan de marketing (30%).

El plan de marketing deberá ser elaborado desde el inicio del certificado y deberá reflejar el conocimiento y competencias adquiridas en el programa.

Material:

Todo el material de clases se encontrará disponible en la plataforma de educación virtual D2L. El material consiste en:

• Presentaciones de cada módulo.
• Lecturas de apoyo (español o inglés)
• Casos de estudio (español o inglés).
• Simulador.