Liderazgo comercial para visitadores médicos

Antecedentes:

Las empresas farmacéuticas tienen el desafío de cambiar la visión y manejo de la visita médica; pasar de la rutina, en ocasiones incluso mecanizadas, a replantearse y romper paradigmas para lograr calidad en la gestión, agregar valor hacia el cliente y marcar la diferencia en un entorno competitivo.

El Certificado en Liderazgo Comercial para Visitadores Médicos promueve el fortalecimiento de los procesos y herramientas de ventas para entender a los clientes, fidelizarlos y maximizar sus resultados. Al finalizar el programa, los participantes adquirirán los conocimientos necesarios para el desarrollo de destrezas y habilidades comerciales, para aplicarlos en sus relaciones interpersonales y mejores prácticas con sus clientes.

Objetivos:

• Potenciar competencias comerciales para una gestión efectiva con médicos y promover una estrategia basada en relaciones interpersonales de éxito.
• Aportar al desarrollo de habilidades comerciales para alcanzar altos niveles de desempeño, incorporar herramientas y metodologías prácticas para su aplicación diaria.
• Fortalecer habilidades y destrezas en los procesos de venta, comunicación y trabajo de equipos.
• Desarrollar cambios en el modelo de la visita médica para obtener mejores resultados.

Beneficios:

• Elaboración de un plan de visita médica con enfoque a la realidad de la empresa.
• Desarrollo de un plan de acción individual para lograr mejores resultados.
• Aval académico de la Universidad San Francisco de Quito y acreditación de la International Association for Continuing Education and Training (IACET). Obtención de unidades de educación continua (Continuing Education Units = CEU’s) reconocidas internacionalmente.
• Soporte de profesores y consultores internacionales y nacionales, con amplia experiencia académica y profesional en facilitación, comunicación, estrategia, educación, liderazgo y negociación.
• Acceso a la plataforma de educación virtual Brightspace by Desire2Learn, D2L, herramienta virtual innovadora, utilizada en las mejores universidades del mundo, que promueve la interactividad, flexibilidad, acceso remoto, disponibilidad de contenido y comunicación efectiva.
• Participación en charlas de artes liberales que fomentar el pensamiento crítico, la creatividad, y la integración de distintas áreas; contribuyendo a un mejor desarrollo profesional.
• Opción de acceder a una experiencia internacional de estudios con enfoque práctico, durante una semana en Europa.

Motivación y Liderazgo Empresarial

Este módulo tiene como objetivo la comprensión de las principales teorías del liderazgo y motivación, y la manera de cómo estos conceptos pueden ser aplicados en la vida laboral diaria. De la misma manera, se busca desarrollar, en el participante, habilidades directivas de liderazgo y motivación; a través de discusiones, talleres, dinámicas y casos prácticos que le permitan interiorizar los conceptos expuestos durante la clase.

Prospección de Clientes

En este curso los participantes aprenderán acerca de la tipificación, entendimiento de características y estrategia de venta de acuerdo all tipo de clientes. Asimismo, durante las sesiones, se incluye la utilización de herramientas para identificar y lograr un vínculo con el cliente; así como le ejecución de la metodología de prospección, desde la identificación de las oportunidades, tipificación de ventas, estrategias y manejo de situación, la gestión de bases de datos y la identificación de información clave para el acercamiento con los médicos.

Taller de Comunicación de Alto Impacto

Este módulo se enfoca en el aprendizaje de las técnicas actuales y recomendadas para ser un buen comunicador en el trabajo y fuera de él. Asume la comunicación como pieza crucial en un proceso de ventas y como cualidad incondicional de un verdadero líder, proporcionando al participante conocimientos clave sobre cómo expresarse con convicción, ser persuasivo, saber cómo influir en la decisión del interesado, ser un gran observador y escuchar activamente, saber leer correctamente las necesidades del cliente y así aportar las mejores soluciones; desarrollando habilidades comunicativas en la entrevista médica.

Entendimiento de Patrones de Comportamiento

Este curso busca desarrollar, en los participantes, las destrezas y habilidades para identificar, manejar y generar valor a la medida de los perfiles de los médicos que manejan el modelo F.E.C.A.(familiar, expresivo, controlador, analítico). Este proceso se da a partir de la entrega de herramientas de indagación comercial y el sistema de comunicación C.O.P.A (clara, oportuna, precisa y con argumentos).

Atención y Servicio al Cliente para Médicos

Durante este módulo se examinarán las destrezas necesarias para la venta y servicio, mediante la satisfacción de las necesidades de los clientes. El curso se centra en identificar y entender los requerimientos de los médicos, recomendar y proporcionar la información de productos apropiados, utilizando habilidades de comunicación de alto impacto para desarrollar mejores relaciones interpersonales y lograr una mayor eficiencia del trabajo, posicionando la marca y logrando un compromiso a largo plazo con los clientes.

Clínica de Venta en Atención y Servicio al Cliente para Médicos

En estas sesiones prácticas se manejará el cómo llevar a la práctica al día a día para lograr los resultados esperados; a través de talleres, simulaciones y clínicas de venta.

Entrega de la Propuesta de Valor

Este módulo busca proveer, a los participantes, de diversas herramientas prácticas y a la medida para llevar a cabo una visita médica, que consolide la escalera de adopción y creencias, basado en una entrega de información que se traduce en beneficios para el médico.

Cierre de Ventas y Seguimiento

El módulo analiza las técnicas que se deben aprender para una eficiente comunicación y manejo de obstáculos, con el fin de concluir con el proceso de venta. Adicionalmente, se estudian escenarios y ejemplos orientados a desencadenar el cierre de ventas, considerando el comportamiento del consumidor. En este curso se brindará conocimiento acerca del solution selling en ventas consultivas; manera por la cual las empresas posicionan sus productos, desarrollando conceptos integrados de soluciones a fin de lograr un cierre de negocio exitoso, aprender cómo gestionar acuerdos con los médicos, y obtener información valiosa del cliente para seguimientos posteriores y recompra.

Clínica de Venta en Cierre de Venta y Seguimiento para Médicos

Este módulo busca establecer una dinámica que permita evidenciar las costumbres y prácticas de los participantes en el marco del modelo de visita y; de esta manera reflexionar sobre prácticas más eficientes y oportunidades de mejoramiento, a partir de los ejes de acción de ventas, comunicación, negociación y argumentación efectiva. Todo esto, alineado con los criterios de frecuencia, cobertura, resultado de ventas y construcción de la relación con el cliente.

Gestión de Postventa para Médicos

Este curso permite analizar y segmentar las bases de datos de los médicos; a fin de generar iniciativas personalizadas de postventa, utilizar la información de venta y postventa para lograr una fidelización de clientes y lograr el involucramiento con la marca.

Charlas de Artes Liberales & Empresa

Alineados a la filosofía de Artes Liberales de la Universidad San Francisco de Quito, en la cual todas las áreas del conocimiento tienen igual relevancia y aportan al desarrollo de un conocimiento integrado, los programas que ofrece la Escuela de Empresas incluyen charlas con diferentes temáticas de interés actual.

Estas charlas son abiertas para todos los participantes de los distintos programas de la Escuela de Empresas; así como al público en general.

Modalidad y Duración:

El programa tiene una modalidad presencial, con una duración de 60 horas más y 4 horas de charlas de artes liberales, repartidas en 17 sesiones.

Actividades:

Este programa se desarrolla en un ambiente de aprendizaje participativo e intensa colaboración (metodología 10/20/70).

Evaluaciones:

La evaluación de este programa consiste en la participación y asistencia a las sesiones presenciales (70%) y, la elaboración y entrega de un plan de visita médica (30%).

El plan de visita médica ser desarrollado desde el inicio del programa; en el cual se deberá aplicar los conocimientos y competencias adquiridas durante cada una de los cursos.

Material:

Todo el material de clases estará disponible en la plataforma de educación virtual D2L. El material consiste en:

• Presentaciones de cada módulo.
• Lecturas de apoyo
• Caso de estudio de Harvard Business Review (español o inglés).